文档介绍：陪你在寿险业
一直走下去的经典
从拒绝到成功
攀
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集中一个时间段,专注高峰,纵然书山万仞,你想不成功都很难!!!
攀
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首席推销员应具备的4大条件
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新形势推销保险新流程
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有效沟通5技巧
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助你成功的30个好****惯
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椭圆 108
目录
新时期保险人的形象
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当前社会背景下,客户最常见拒绝投保的三十个问题
及详细解答
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※拒绝处理图解-原因分析、实战方法
,不需要再买了。
。
,不需要保险。
,不需要保险。
,没有闲钱买保险。
,买的话我会找他。
。
,就是没钱啊!
,我不信。
,但是理赔起来可是难了。
,不如买股票,买房子。
12这保险的时间也太长,一旦用钱怎么办?
,买保险到底有哪些好?
,那你买了吗?
,我研究后再说。
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※拒绝处理图解-原因分析、实战方法
,几十年后根本不值钱。
?
。
。
,不保不险,一保就险。
?
?
?
,我老婆拿这钱去风风光光的嫁人。
,我怎么一年要交20万?
,没有必要买保险。
,没有家庭负担,没有必要买保险。
。
,哪有钱买保险啊!
,觉得买保险不合适。
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转介绍图解-做好转介绍的条件和方法
客户服务图解-认识上,投入上,方法上
每月客户生日及续期收费提醒
经典励志小故事12则
重点客户资料备忘录
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首席推销员
一、内在动力
不同的人有不同的内在动力,如自尊心,幸福,金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使,渴望得到承认,喜欢广泛交际等,根据内在的动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型,竞争型,自我实现型,关系型。
具体的说:“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其他同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现型”销售人员往往会体验一下获胜的荣耀。他们总会把自己的目标定的高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立,维持良好的关系,他们往往为人慷慨,且做事尽力,“这样的销售人员非常难得"。没有单纯的竞争型,成就型,自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其他3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其他类型性格的人所具有的特征,他会变得特别成功。例如,”竞争型“销售人员如果多一些关系意识,她便会在客户关系方面也做得不错,并且能因此获得的订单。
应具备的
四个条件
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二,严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细,周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。一位成功的总裁这样说:我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说2天之后和可会见面,那么你可以相信,2天后他们肯定会客户那边的”。销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不是依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧又是也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在客户洽谈。
三,完成销售的能力
如果销售人员不能在客户那里获得订单,即使她的技巧再多,再好,那也会是枉然,无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识,从而顺利签单,如何才能成为一名优秀的而销售人员呢?
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研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不饶,坚持到底的精神,销售人员应该向运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃