销售买卖.ppt

文档介绍：销售买卖
销的是什么?
卖的是什么?
售的是什么?
买的是什么?
好处
感觉
观念
自己
人类行为动机是:“追求快乐,逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻,两福相衡取其
重”,故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐,逃避痛苦”,
人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍,当痛苦与快
乐同时出现时,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当
痛苦与痛苦同时出现时,他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱
从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?
追求快乐,逃避痛苦
销售的两种方法
一是痛苦加***,很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那如何让客户掏钱呢?找到他的痛苦点,当他的痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有的销售都是在卖止痛药,当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量;
二是快乐加***,假如有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……?肯定有人吃的,所以当你的客户不买你的产品时,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度,古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃,那怎么办呢?你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦,在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃,尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等)。
销售中的六大问题
一我是谁?
二我要跟你谈什么?
四如何证明你讲的是事实?
三你谈的事情对我有什么好处?
五为什么我要跟你买?
六为什么现在跟你买?