文档介绍：1
写字楼营销全攻略
何小姐:**********
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一、写字楼的分类
没有固定的标准,只是一种行业内通行叫法。
行业内有固定的标准。
0A:办公智能化
BA:楼宇自动化
CA:通讯传输智能化
FA:消防智能化
SA:安保智能化
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二、写字楼的销售方式
即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上,以整栋、整层购买为主。
A:上门行销
B:电话行销
命中率较高
命中率很低
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与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。
A:扫楼
B:扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销作客户积累。
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比行销更明确、直接、有效。
销售代表
销售主管
销售经理
销售总监
营销副总或总经理
公关负责人
整合工程、财务等部门,目标具体打击,适合整售客户。
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三、写字楼形象影响因素
九大因素
地段
交通
开发商的实力
物业管理
品质档次
政府支持
规模定位
进驻企业
商务配套
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四、写字楼的营销手段
采取整栋营销,与意向大单客户谈判。
若没有整售客户,则会转向整层销售;如果是
单栋楼则打散为层;如果是双塔则只打散一栋,
保留一栋整售。
如果谈判情况仍然不理想,则可全部打散销售。
如果销售槽糕,则会选择租售结合方式。
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五、写字楼的销售阶段划分
第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。
此阶段为项目初期阶段,在项目则取得土地使用权
时就开展,利用合适的公关人员或策略对区域内的
单位和企业进行排查。
关注投资商的名气
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第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。
刚进入施工阶段,工程仍存有较大改动余地,进行大客户排查。一般客户会提出一些要求,如:
A:工程结构改造
B:功能区域划分调整
C:初装修标准
D:压低整体售价
E:企业冠名权要求
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第三阶段:开盘期,开始销售。
利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反应,关注点在于:
A:价格
B:楼层
C:户型结构
D:物业管理等
力争整售客户意向确定