文档介绍：区域经理入职培训
如何与经销商相处
如何处理经销商投诉
成本控制与账目管理
如何与经销商相处
经销商是我们的管理对象,同时又是服务对象,两者在产品销售过程中扮演着不同的角色,同时也形成了相对固定的销售组合。这样的组合如果关系处理的好,会事半功倍;处理不好,往往是事倍功半。那么,我们应如何和经销商相处呢?
一、准确定位自己,坚持原则
区域经理作为公司的员工,所作所为应该代表公司的利益,明确了自己的立场,在与经销商相处时才不至于失去自我。我们不能为了讨好经销商而有盲从心理,那样反而会被经销商看不起。我们和经销商应该是相互平等的关系,对有损公司利益的事应该据理力争,对违背原则的问题应该寸土不让。要始终抱有一颗为公司忠诚的心,与经销商是既对立又统一的关系。另外区域经理必须明确自己的职责所在——市场调研,制定当地营销策略,选择经销商,市场管理并为经销商服务等。当你拥有了一个区域经理最基本的职业道德和职业素养后,经销商才会真正地尊重你并和你平等对话。
二、为经销商业务发展提供有力的帮助
区域经理虽然代表公司的利益,但并不代表与经销商的利益是对立的,相反,区域经理和经销商保持了高度的一致性。区域经理和经销商就好像战场上奋力拼杀的兄弟,大家目的是一样的,那就是在竞争中打败自己的对手,提高自己产品的市场占有率。从这一点来讲,区域经理和经销商相辅相成,互相依存。区域经理业绩提升依赖于经销商的销量增长,经销商的市场运作离不开区域经理带来的支持。所以在不违背原则的情况下,区域经理应该多为经销商申请政策支持。从市场实际出发,与经销商共同制定当地市场策略,提出自己的合理化建议,献计献策,我们要倍加关照、全力支持,想一线所想、急一线所急,要从代理商的角度考虑问题,要以最快的速度,最良好的服务帮助他们解决问题,拓展当地市场的销售工作。做好了这方面工作, 你会发现经销商已经离不开你了。
三、讲求诚信
无论是做业务还是做人,诚信体现了一个人很强的人格魅力。诚信二字说起来简单,可是也许需要用一生去实践。别人的评价是检验一个人是否真正诚信的唯一标准。区域经理同经销商打交道应该讲求诚信,和一个诚实守信的人做业务,经销商心里才有底,区域经理要做到诚信,因该注意做到以下几个细节:
 
1、要诚实。区域经理是报社和经销商的桥梁,负责上传下达工作,产品价格、质量、促销政策等信息应如实告知经销商,必要情况下要用文字形式通知。在同经销商沟通信息时,不夸大,不缩小,自己不能确定的事千万不要用肯定的语气说。
 
2、事无大小,不要轻易承诺,只要承诺了,就一定想办法办到。不少人几杯酒
下肚就飘飘然了,不动脑筋随便向经销商承诺,等酒醒了,就忘了个一干二净,或者请示得不到批复,最后不了了之,久而久之,经销商就会很反感了。
 
3、对人对事态度要诚恳。诚恳并不是不要幽默,在休闲场合幽默会增强自己的亲和力,但当你向客户许诺或作保证时,一定要郑重其事,不要左顾右盼,如确实有实际困难千万不要勉强,这样经销商才觉得你是可以信赖的人。
四、要学会适应经销商,用心挖掘双方的共同之处
1、要培养共同的话题——要求我们多学****和经销商相处,语言是相互交流的媒介。话题涉及到方方面面,我们应该找到同经销商共同感兴趣的话题,这就要求我们未必专业,但须博学。专业知识、业务知识、财务知识、法律知识,天文、地理、文化、娱乐、体育等等,业务员都要知晓一二。和经销商相处,你有说不完的话题,气氛自然就会热烈起来。
 
  2、根据客户的不同的性格特点,采取相应的处事方式——要求我们要有灵活的应变能力。每个人都有不同的性格,都有自己不同的处事特点。作为区域经理,应该善于总结经销商的性格特点,相处时尽量避开对方的禁忌,注意运用合适的方式,你会发现效果会大不一样。现就客户的几种性格特点举例说明。
A、儒雅型这类客户的特点是谦虚礼貌,文明大方,有很高的文化素养,厌烦粗鲁无礼和低俗无聊的人。对这类经销商,我们应该投其所好,不说粗话,不带脏字。要善于同经销商共同研究、分析市场现状,协商交流营销对策,有好的营销方案应和经销商一起力求完整有效地实施并达到预期的效果。给经销商留下敬业、务实的印象,提高个人素质,避免落入庸俗不堪之流。同经销商日常业务如对账、促销活动、价格变动、新产品介绍等尽量以文字形式体现。
 B、直爽型这类客户特点是说话直来直去,办事干净利落,从不拖泥带水,喜怒现于形,别人能直观地看出其内心世界。碰到这类经销商,我们有事应开门见山,直言不讳,对客户已承诺的事不拖拖拉拉,应在最短的时间内兑现。尽量不要说模棱两可的话,不要办模棱两可的事,要大胆和经销商说“行”或“不行”。 
C、细腻型这类客户的特点是心细如丝,考虑问题较周全,涉及利益的事寸土必争,这样的客户适合精耕市场。但缺点是拘泥于小事,爱