文档介绍：决胜渠道营销
引言
营销在当今社会中具有重要的作用,渠道营销已经成为社会发展的一种趋势。为取得良好的营销效果,必须要加强对渠道营销的日常管理,从而在营销过程中占据决胜地位。基于此,详细介绍渠道营销的研究重点及发展现状,在对其特点及发展趋势进行分析总结的基础上,提出对渠道营销进行管理的有效措施。
渠道营销由营销过程中的若干中间商构建而成。渠道营销集合了销售或使用过程中的服务与产品,涉及到该过程中所有个人及其组织。该渠道包含从生产商到购买者的所有零售及批发环节,是销售得以成功实现的必经环节。在当今渠道营销的大趋势下,为取得良好的营销效果,必须要加强对渠道营销的日常管理,从而在营销过程中占据决胜地位。
一、渠道营销的研究一点及发展现状
从目前的发展形势来看,营销在商品以及劳务的销售中占据重要地位。然而,对渠道营销的研究及管理在我国发展较晚,最早开始于20世纪90年代。渠道营销方面的研究已经有了初步的研究成果,主要体现在渠道营销在变革时期的特点上。
变革时期渠道营销的特点主要表现在:第一,渠道营销的成员构成。经济迅猛发展,人们的消费需求不断提高,选择范围也不断扩大。在销售过程中消费者的需求层次有了很大的提高,在消费过程中的心理思绪也更加复杂。第二,渠道营销的系统。在渠道营销的过程中,逐渐形成了较为完备的营销系统。该系统的第一阶段为产品运营阶段,第二阶段为中间商进行产品销售,第三阶段则是渠道的垂直化营销。在这三个阶段的销售之后逐步发展为顾客为核心的销售渠道。第三,渠道营销的影响因素。考察相关影响因素之后,总结出市场结构、产品的销售线、购买者的消费行为、销售产品的成本以及社会经济、政治环境方面的变化都会影响渠道营销。第四,渠道营销的作用机制。该作用机制主要分为内部及外部两种。内部机制主要包括:企业的营销计划、思路及策略。外部机制主要包括:购买者的消费需求、营销渠道的冲突、社会政治及经济环境。
二、渠道营销的发展趋势
经济全球化下消费者对市场产品的需求日益丰富,渠道营销的作用也日益显现。同时,市场的各种复杂变化也会对企业的渠道营销的发展趋势产生影响。所以,为促进企业发展、保证企业长久生存就需要不断改革渠道营销并促使其创新以适应复杂多变的市场环境。对渠道营销的发展趋势展开研究将会有利于缩小消费者与产品之间联系,搭建有效的信息传递平台。
(一)零售商在整个渠道营销中的优势日益显著
金字塔式的传统销售模式日益表现出不符合我国现有的市场经济体制。为了实现更高的利润,销售商必然会分享生产商的收益,这将会使得生产商面临较为被动的考验。在信息技术迅速发展之际,渠道营销能够适应环境的巨大变化,使得生产商认识到零售商在销售中的突出地位。这一点主要体现在市场的供求关系已经成为目前的买方市场。为了吸引更多的购买者,零售商不得不建立更大的销售互动平台,促使市场规模不断扩大。连锁店、商铺兼并、特许经营等零售模式的集中化体现了其规模的扩大程度。这种模式很大程度上缩小了地区商品的差异,促使了商品的国际化。
(二)扁平化渠道模式逐步成为渠道营销变革的趋势
渠道营销逐渐向扁平化的方向发展,首先体现在企业渠道营销的建构上。在发展中,其更加偏向渠道销售的纵向发展,重视销售网络的多点化。渠道销售模式的扁平化能够有效地降低销售的中间环节,促使客户直接接触实际