文档介绍：商户管理20则
1

分析销售额的增长情况。原则上说,商户的销售额有较大幅度增长,才是优秀商户。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位商户的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家商户的管理并不妥善。

分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。商户的销售额呈稳定增长态势,对商户的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。
2

即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占商户的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该商户的管理。

销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交往关系。客户对你没有忠诚。说明你的客户管理工作不到位。
3

货款先到位是商户管理的重要一环。商户的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让商户了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让商户了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对商户管理的重要方面。
4

业务员首先要了解,商户销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已。
商户销售额虽然很高,但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,商户却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让商户均衡销售企业的产品。
另外,商户在进货时,通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对商户的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

商品在经销店内的陈列状况,对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导商户展示、陈列自己的产品。
5

缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与商户的接触不多,这是业务员严重的工作失职。
商户缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对商户管理的最基本职责。

商户对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?
每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对商户的管理得当。商户不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有商户对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。
6

对商户的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。
许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的商户,访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

业务员要对自己拜访商户的情况进行分析。
一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家商户,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给商户的经营管理工作有帮助,商户欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。
7

业务员和商户之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作。与商户保持良好的关系,是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感情关系。

业务员应该确定商户到底是支持自已的公司,还是竞争对手。如商户是否优先参加自己公司的促销活动?新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做?
在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得商户的支持,这对产品销售影响很大。因此,业务员得到商户的积极支持是相当重要的管理工作之一。
8

所谓“信息的传递”是指,业务员要将公司制定的促销计划传达给商户,然后,业务员再了解商户是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。
“如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这便表明商户的运营体制发生了问