文档介绍：永和超市:小超市,大生意
在上海、北京这样的一线城市,大多数超市都很难实现单店日均1万元以上的销售额,而永和这家在三线城市的超市,1万元却还只是起步价,有的店甚至超过了两万元。
做减法
从2002年开第一家熟食店起,永和超市一直在增加单品数量,因为在卖熟食的时候,有人来问有没有酱油,有没有鸡蛋等等商品。永和超市总经理李勇和就想:既然有人问,就一定有市场。于是他开始不断扩充商品的种类,从调味品到纸巾,再到盆子、菜刀等等,在100多平方米的小店里竟然有了3000多个单品,但有时候连李勇和自己都不知道商品到底放哪了。
李勇和就反思,是不是商品品类越多就越吸引顾客,销售额就越高?满足顾客所有需求的理念是否一定是正确的?上万平方米的大卖场就真的要什么有什么吗?后来,李勇和去德国实地考察了零售大王阿尔迪,回来就开始了一系列变革。
从2005年7月开第二家店开始,李勇和一直在做减法。以酱油为例,在大超市里,光单品就有100多种,足以让消费者挑花眼,但永和超市不需要这样。作为社区厨房,它所要发挥的功能仅仅是——做饭时发现没盐了,能马上下楼买包盐回来继续做饭,米饭或是馒头不够吃了,可以下楼买到,家里突然来客人了,能尽快到楼下买点水果来招待
……在永和超市里,最初有6个品牌的酱油,自从做减法后,只选消费频次最高的一两种规格,现在只有当地最受欢迎的海天和真迹两个品牌,种类上也只有老抽和生抽。这样一来,顾客购买酱油时就一目了然,几乎不用考虑就可以把它放进购物篮了。李勇和认为,减少顾客挑选商品的困扰,缩短交易时间,也是一种便利,是便利店的另一种定义。
在单品数量大幅削减后,销售额还能大幅提升,如何筛选商品就至关重要了。“日常生活消费品包括的范围太广了,不能重复使用的一次性消耗品才更有价值。”李勇和强调。他还举例,一把菜刀几乎能用一辈子,一个不锈钢脸盆能用10年。他说:“这些商品即使毛利再高,永和也不销售。商品的选取,不在于客单价的高低,只要是耐用品,即使10元进的货以100元销售我们也不会选择。”
做减法后,他按面积将门店分为了三类,并对应一定数量的单品:A类门店面积200~300平方米,对应1200种单品;B类门店100~200平方米,对应900种单品;C类门店100平方米以下,对应700种单品。
低价策略
相比于一线城市,三线小城市的人们对价格更敏感。李勇和认为:抓住了价格,就抓住了顾客的心。
因此,永和超市每天会进行一些促销活动,他们会选用品质很好的生鲜单品做特价促销,通常卖1块/斤的,永和就卖5毛/斤,这些促销活动强力吸引了家庭主妇,从而带动了其他生鲜的销售,使因促销降低毛利的单品因为其他产品的销售而使整个毛利再次回升,最后的毛利一点都不低。
此外,永和超市的整体毛利率也要比传统便利店和大超市的低,传统便利店有的毛利达到了30%,大超市为16%~18%,但永和超市只有15%。传统便利店一天的销售额仅有3000元左右,毛利也就只有900元,而永和超市每天销售