文档介绍：CRM 产品培训
------T3-客户通,T6-CRM
畅捷通软件有限公司
刘亮
2011年2月
大纲
市场洞察
竞争分析
产品介绍
操作培训
常见问题
市场洞察
市场容量及发展趋势—了解外部环境
细分市场分析—了解目标市场
客户分析—理解客户
市场容量、增长趋势
年度
总量(亿元)
中小型市场
合计
中型
小型
金额
比例
金额
比例
金额
比例
2008年

%

%

%
2009年

%

%

%
2010年

%

%

%
2011年

%

51%

7%
2012年

%

51%

%
ID
ID2009-2010中国管理软件市场研究年度总报告》的预测,未来三年管理软件细分市场仍呈现有快有慢的增长形势,,,,保持超过19%的年增长率。CRM和HRM仍将保持快速增长趋势,引领整个管理软件市场的增长。
其中,中小型企业(年营业额在5亿以下),在垂直结构市场中,%,并且近3年的统计数据显示,中小型企业CRM在整个CRM市场的占比基本在58%以上,据此推断,近三年的市场容量会是如上图情况,其中中型企业的市场容量占据大的比重,该类企业的需求是软件版本规划的重点(即标准版、高级版)。
按照企业规模细分: 中型(51%)、小型(7%)
2009年,CRM软件区域市场上,东北、华北、华东市场增长最快,%,%,%。
区域结构
平行结构
CRM软件行业市场上,制造(32%,)、电信、银行、物流占据较大比重,建筑行业、交通行业保持了快速增长(%,%);
目标市场分析
从企业规模上,瞄中小型(中型(51%)、小型(7%));
从行业上,瞄制造、商贸流通,研究其他行业需求;
从区域上,以东北、华北、华东、华南为主;
结合自身优势(分销渠道、品牌、ERP财务客户群)分析,对目标市场选择如下:
客户分析
客户成长分析
行业/业态分析
营销业务模式分析
客户拓展
复杂项目式销售
老(大)客户经营
门店零售
会员制
渠道分销
业务流程分析
客户管理特征分析-成长分析
初创期(500万以下): 招揽和留住客户、做成生意
关注点:找客户、挖商机、快速响应客户请求、服务好每个客户
发展期(5000万以下): 提升营销能力,提高销售额
关注点:管客户、挖商机、销售员管理、商机漏斗管理、销售过程管理、交付、回款
成熟期(3亿以下): 稳定发展,提高效益
关注点:销售过程精细管理、售前、售中、售后协作,提高效率(销售、售前、技术、生产、采购、库存、物流、财务等多部门的协作),进而提高效益。