文档介绍：外贸业务员心得
开发一个外贸客户难,开发出一个好外贸客户更难,我们开发外贸客户的方法都是借助于网络和展会,展会面谈会更直接一些。
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一些朋友喜欢地毯式的发邮件,我个人认为还是重点选取为好,以减少浪费时间。感觉有诚意、有潜力的客户,要重点跟进。因为我经常参加展会,下面就主要谈下在展会上如何接触客户。
很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权,以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们的展会交谈记录本上。
经常会有刺客或询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问howmuch?或者人家观察图案,他们研究工艺,这样的人一般留心点,委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价,主要有以下几个原因:
。有时候接待不过来,时间太紧,感觉太匆忙。
。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。
。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。
。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下来,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大能力约到公司商谈。我感觉在成功案例中,从国外专程来我公司的,占成功案例中的90%以上,可以在展会后,约定时间,在酒店或者其他场所商谈。
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既然有了良好的开端,我们就应该好好准备,把客户的信息好好回顾一下,准备好商谈的要点,还有包括机场接待、车辆安排,酒店安排,场景,人员,设备,材料以及样品等。环境最好能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判有时候就很累,这样效果不好,影响心情。最好准备一些干过和甜点,在适当的时间休息,缓解气氛。因为我们是大公司,每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历,在在本行业工作经历等,大家相互介绍完毕,播放我们企业的幻灯片,公司的历史、文化、背景、实力等,好像大公司都喜欢这样的交流,然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。
二、谈判中的技巧
谈判犹如比赛,谁调整的好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金的能力,那要是300万美金的订单,如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。
客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,因此,我们的角色很关键,如果客户对我们业务技能持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率、真诚、可信以及敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下功夫。这个可能因人而异,有时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。
很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做