文档介绍：第八部分:房产经纪人实战部分
第一部分:二手房实战案例分析
1,如何面对和对待朋友或熟人介绍的客户?
回答:按照正常的客户标准来对待。因为你如果太热情,否则到最后收取费用的时候还是很尴尬。既然收取佣金了,那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是按照正常的客户来对待。这样对于双方的位置都不至于尴尬。既然是朋友或熟人介绍来的客户,相对热情一点就可以了。还有在要求佣金找折的时候,要经理或店长给他打电话:说,XX业务员给我们申请了三报告,我们研究决定,给你优惠XX,这已经是公司能让步的最大底线了,这样客人才能感受到你的真诚。对谁都可以有个交代。
2,房主在外地,委托代理人无法决定是地怎么办?
回答:先根据委托书的内容做判断。看看代理人有无决定权。同时,要代理人自己尽快联系房主,告之,他如果还不下定,会起一些对自身不利的变化。比如房源售出给其他客户或者是错过好的销售机会。要求房主传真一份房主亲手签名给代理人的公证过的全权委托书。同时,在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款,免得房主回来后悔,或者引起纠纷。保留委托书,作为自己将来免责的依据。
3,房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办?
回答:夫妻一般是共有产权人,在意见不统一的情况下,出售该房源一般有很多麻烦。一般我们采取分个击破的办法,把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧,然后提出这些问题的合理解决办法,或者对其交易房源的好处,平打消疑虑。请记住,在客人互相意见不统一的情况下,不要随便插话,以便引起客人恼羞成怒。尽量让夫妻双方自行沟通,达成妥协。在说话之前,礼貌的说:可以打搅一下可以吗,我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位,对占次要的地位的人进行劝告,促使其放弃自己的反对立场。
4,客户即将签署协议时,房主要求涨价怎么办?
回答:首先,将房主拉到一个避开客户的地方开劝诫,避免说出“你卖的房子价格已经很高了,让客户听到,引起客户反感和疑虑。告诉房主,作为中介的辛勤努力,才促使交易达成,这样做有违交易诚信原则。编造两三个和房主同类房型,地段房子的成交价格,让房主觉得这样的价格我们已经会出相当的努力才谈成,同时客户对其他地段房子也很感兴趣,我们努力推荐才使客户选择了房主这套房源。必要时,可以举出市场的宏观大环境来使房主改变主意。我们定金已经收了,如果你现在临时提升,对于你自己,客户,和我们公司的形象都不得是不小的打击。而且,依据委托协议,我们可以启动相关的制裁条款。迫使房主打消这类念头。同时,告诉房主,自己会为一些一次性付款,按揭啊,过户等方面给他尽最大的努力,不让其利益受损,让房主觉得中介是站在他一边的。面对客户时,要随意说出自己的辛苦努力,才让房主消了涨价的念头。比如:唉,费了九牛二虎之力,这套房子他真的觉得卖亏了。也是,谁不想高兴点呢,其实他这套房子还是很不错的,难怪他想涨价。
5,客户和房主私下准备成交时怎么办?
回答:一般中介在代理之前,都有一个委托协议,如果私自成交,有相关条款来制约他,同时告诉房主和客户,现在房屋买卖市场的程序复杂性,私下成交的危害性和风险,为了省那一点钱,万一钱财两空,就得不偿失了。有意无意的告诉客户,我们和房产局的关系,即使你们私下成交,办理过户,我们也会查到相关的纪录,知道房子是卖给谁了,必要时候,我们会运用法律武器来保护自己公司的利益,打消客户和房主的私下成交念头。
6,客人不同意署独家委托代理怎么办?
回答:首先告诉客人,独家委托的好处,(1)不用面对许多不同的中介公司,省了很多时间。(2)每个信息都有员工跟踪。(3)公司会以客为主,做到诚信可靠。(4)可以享免费的报纸广告、贴广告,还可以把您的房源发布到公司的网站。由于公司上门客数量多,因此您的房子会得到大范围的有力宣传。(5)能为您把握好房价,使您享受最高的销信价位,避免多家委托造成买方到各家物业公司连环压价,损害您的利益。(6)把钥匙交给公司,公司派专人人负责年房等工作。可以免受带客户看房和受电话打扰的麻烦,使您的正常生活不受影响。(7)公司会起到信用担保作用,成交后会为您代办一手续,为您节省时间和精力。(8)公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。(9)台以建立起彼此之间的信任关系,有利于在其它项目上精诚合作。(10)公司会保证透明交易,不会出现溢价行为。(11)避免“一物多卖”的弊端,不会发生一些不必要的纠纷,同时也为物业公司节省了人力、物力、财力。(12)轻松卖,门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消费。(13)不会让买方觉得您的房屋没有价值(多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您的房屋是否有问题急于脱手)。(14)避免多家中介公司联合压低您理想的价格,和不必要的电话骚扰