文档介绍：一、销售人员业绩不好的原因分析
1、思想观念和工作态度有问题
2、对行业、产品、对手不了解
2、销售方法和技能有问题
3、不注重对销售过程的管理
二、成功销售人员所应具备的特质
1、勤奋,一勤天下无难事
销售业绩等于=访问数*达成率
2、诚信,良好口碑的基础
3、积极的心态
4、毅力,坚持是一切成功的基础
5、行动,是行动面非思想创造了人
职业生涯的步骤
如果你从销售起步:
美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的
人口中10个人中有2个是销售人员
做销售的三个误解
能说会道:78%的客户反馈说销售人员说的太多了
以定额为导向:销售只对买主有利
脸皮要厚:说谎或者欺骗
三、成功销售人员所应具备的能力
1、说服能力
2、社交能力
3、洞察能力
4、应变和创新能力
四、销售的概念及销售三要素
从广义的角度讲,销售是指发出信息的人运用一定的方法与技巧,说服、诱导接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象和产品等,使之按自己的意愿行事。
狭义的销售就是人员推销,指销售人员应用通过传递信息,说服等技巧与手段,发现客户需求,用适宜的产品满足客户需求,以实现双方利益交换的过程。
——每个人时时处处在推销,也在接受别人的推销。这种能力深深影响着一个人的成败,只有擅长推销,才能出类拔萃,获得成功。
六、市场经济中的人性分析和客户的三种购买形式
(一)经济人假设
在市场经济条件下,买者和卖者(老板、员工和顾客)都是经济人
1、每个人都是自私自利的经济人
2、每个人都是理性的经济人
3、每个人都在追求个人利益的最大化
“双赢”是永恒的市场法则(不等价交换与顾客价值创造)
(二)、三种购买形式
1、用自己的钱买自己用的商品
2、用别人的钱买自己用的商品
3、用别人的钱买别人用的东西