文档介绍：成交攻略
接触客户
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个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象
你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务;卖什么东西首先形象要对、销售什么,就穿的像什么,假如想要潜在客户接受忠告,就要穿得像一个可以提供忠告者。
成交攻略
接触客户
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成交攻略
接触客户
拜访失败不等于销售失败,把它当成:
一次学习的机会
一个你需要改变的负面反馈
一次锻炼你的技巧的机会
一个你必须玩的游戏
即使跌倒也要抓一把沙
销售代表不能空手而归,即使没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
攻略1
攻略2
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成交攻略
接触客户
拜访要准时,
迟到是最大的损害
拜访未必100%成交,但拜访100个客户一定有机会成交
不可能每一次拜访的客户都成功交易,但是努力拜访更多客户提高成交的几率。
看时机,巧妙谈——第一时间不谈价格,谈感情
轻价格,重价值——营造更多附加价值,更超值
报价着重呈现的是价值,而不是产品、服务本身的价格
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重视初次接触客户的机会,第一印象会影响与客户的日后交往,把握与客户接触的最初时间,给客户留下好印象。
,时机对成功一半
拜访客户讲究“天时、地利、人和”,在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的小郭,如在客户最需要的时候,刚进行一轮推广的时候。客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候……..
,重要的是你对客户怎么样
在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法和观点,关注在购买上,只要是目标客户,就要重视对待,关键在于对客户的方式。
切勿啰嗦,直切主题
通话时间简短,语言简洁明快
避开繁忙和疲劳时段,例如午休、晚餐与周一上午
电话频率适度
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接触客户
:
约谈地点近客户
场所少繁杂、干扰
通讯工具预先设定(关机或震动)
资料准备要充分
:
欢迎拜访,即使是忽然造访
影响奥温暖氛围,传送积极信息
不是一个人的客户,是所有人的客户
鼓励表达参观感受
勿忘送客礼仪
,客户对你如何
=拜访的次数x拜访的质量
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接触客户
拜访时内心的恐惧任何人都可能会有,多坚持一会自然就会克服恐惧,成为你的勇气。
:
不想做错的,想做对的
不看过去的,想未来的
不记拒绝的,想成交的
,不求当时成交,但求有个拜访机会
仅用电话沟通一次通常不会成交,电话时不急于卖东西,但求与客户约个拜访的机会,增加成交的概率。
“NO”,就有下次说“YES”的机会
除非第一次拜访就得到否定答案,否则就有创造第二次见面的机会。
,引发兴趣
在进行销售时,要使购买决策者注意到你,并对你感兴趣。
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接触客户
,就是赞美你的客户
微笑可以传染,信心需要传达,就算卖不了产品,也要把自己销售出去,把笑容和对产品、对公司的信心带给客户。
有好感并保持好感
坚持的精神
专业,让客户相信你的能力
任何约定的时间提前几分钟到达
保持诚恳自信
,七分靠销售
,而不是很多优点
,问题是贵得是不是有道理
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(购买)行动的最好办法之一,是告诉他一个真实的故事。
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