文档介绍：酒店盘中盘指导手册
机密
和君同行共铸伟业
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前言
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”,视核心销售终端为“小盘”,通过对“小盘”的有效启动,来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
无论酒店盘中盘还是消费者盘中盘对资源的要求都是前置、聚焦、精准。
全局观、核心观是盘中盘的灵魂
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酒类营销竞争壁垒变化及厂商经营创新之道
“资源竞争”时代核心思想:
“资源推动”的竞争战略:在“资源竞争时代”,竞争手段的创新因为被对手快速模仿而不能成为市场领先的核心优势,企业必须“以资源相对优势为利基”建立根本的竞争优势,才能推动企业持续高速增长;
“资源配置原则”强调“前置投入”“集中投入”和”精准投入”:所谓前置投入指的是将未来3年或更长时间的市场资源集中于1年或2年内使用;所谓“集中投入”指的是将企业有限资源集投入特定少数市场、产品或渠道,以取得集中效用;所谓精准指的是将企业有限的资源精确的投入到核心渠道、核心消费者
前言
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(一)酒店盘中盘方法论
酒店盘中盘模式的操作依据
“盘中盘”动力模型
“盘中盘”市场操作依据:
力的企业,启动市场必须从
酒店渠道培育消费者口碑;
;
“人流-信息流-物流”良性
循环规律;
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酒店盘中盘的五个前提
明确的核心终端、旺销即饮市场的存在
特殊的、针对性的市场服务
利用价值链调动广泛通路资源
产品优势概念及其必要的传播
消费者利益、企业利益和通路利益的均衡
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酒店盘中盘模式的操作5大步骤
第一步:选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”;
第二步:“一店一策”,启动核心“小盘”
第三步:以传播共振“小盘口碑”,启动大盘
第四步:精选二批,实现整个市场启动。
第五步:后盘中盘时代防御
“盘中盘”动力模型
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对于酒店“盘中盘”操作模式的 典型误解
误解一:产品选择失误;—适度差异化
误解二:定价策略失误;—操作空间和终端接受度平衡
误解三:传播策略失误;—缺乏完整“三级共振系统传播”
误解四:组织执行力弱;—办事处管理规范
误解五:资源考核僵化;—单店产出/单店投入考核观
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