文档介绍：县公司大客户经理营销技能提升培训
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本次参加者都是初级人员,上岗都超过3~5个月,是来自城区的业务员和乡镇听的业务员。主要工作是:客情维系、放号、策反
培训方法:加强现场演练、正面引导。分小组讨论,提交疑难案例,由老师组织讨论,并给出最佳方法。
给客户经理留作业,我的想法是建议张老师见我们讲义后面的《训后改善计划表》,给大家讲如何写改进计划,提请学员认真填写是备份给自己,讲义后的交上来,转给人力部。人力部会交给相关主管,由主管来跟进。
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课程纲要
一积极心态塑造
三行业信息收集分析
四集团产品推广技巧
五关键客户拜访技巧
六谈判技巧
二营销技术应用
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一积极心态塑造
经常制造新鲜、善于创新的人,一定喜欢在做的事并富于激情
不平凡的人背后,往往留下的是一串不平凡的道路和经历
梦想和追求是精彩人生的起点
用欣赏的目光看世界和周围遇到的每一个人
越是低三下四越被人看不起,越是不卑不亢越被人尊重
越是谨小慎微越容易丢单,越是落落大方越容易成交
心善生意顺,心宽路更长
被动应对今天,主动储备明天;不同的选择,不同的人生
让自己成为金字塔顶端的那个人——综合素质你最强
不是工作重复,而是你野心不够大
不是没有路可走,是你视野太狭窄
不是客户太刁难,是你功力不够深
从今天的工作中收获未来
所有那些帮助我们的客户都是在帮我们完成指标,所有那些给我们制造障碍的客户,都是在帮助我们增长功力
成功的秘籍:在敌人打盹的时候前进,在八小时之外下工夫
定位决定高度、视界决定宽度、远见成就未来、细节决定成败
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二营销技术应用
推销、销售、营销之差异
竞争力
九大法则
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理解三者各自的内涵
销售与营销之关联性
推销、销售、营销之差异
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理解三者各自的内涵
推销:不考虑客户需求
销售:用价值+附加价值满足客户需求
内涵
外延
附加
价值
填饱肚子
看飞饼-享受文化
同乡会
营销:先帮客户解决问题+创造、提升价值
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销售与营销之关联性
销售
服务
营销思想
推销
销售
营销
冰汽水
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何谓营销?
营造销售的机会和氛围
走在客户的需求前面,引导和教育客户
欲取先予——帮助客户“解决问题,创造价值”
销售与营销的区别:
销售是跟在客户的后面,营销则是走在客户的前面
销售是被动满足需求,营销则是主动制造需求
销售是锦上添花——价值和附加价值传递的过程,营销则致力于欲取先予——先帮客户解决问题、创造价值
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产品对公司价值
人对客户的价值
供应商
淘汰
朋友
战略伙伴
人际
产品
产品
方案
价值
影响力
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