文档介绍：在中国做大客户的销售人员,没有谁没经历过招投标的。开标前的那几天也是所有销售人员最焦躁的日子,当把投标文件递交之后,一切似乎就要听天由命了。最终结果出来,中标的喜形于色,丢标的如丧考妣,还时不时发生有人质疑,有人告状的事件。关于在招投标过程发生的各种奇闻轶事,恐怕几天几夜也说不完。一个销售人员经历了长达数月甚至1年的努力,从客户关系突破,到需求调研,到价值传递,在到方案交流,到评估考察,一系列的工作成果其实都要在最后那短短的几个小时内见分晓。就像足球比赛一样,前面所有的配合传递、倒脚过人,其实都是为了最后的那临门一脚,而招投标就是那最关键的一下。
 
    既然大客户销售人员都要经历招投标这一关,而且这个环节又是整个销售流程中可以说是最关键的那个,所以我也想来谈一谈我对招投标的一些看法,通过深入的分析招投标的法律法规,分析客户的真实想法和操作手段,看看我们销售人员怎么能够在招投标环节控制好项目:前期有优势的,怎么通过招投标把优势转化为胜势;前期处于劣势的,怎么通过招投标反戈一击,出奇制胜。
 
    都说招投标、招投标,那到底什么是招投标呢?《中华人名共和国招标投标法》中对招投标的定义如下:采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求,邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。
    其中有几个关键点需要注意,首先是谁会进行招标? 招标人是依照招投标法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。
    其次是招投标招的是什么? 货物、工程或服务
    通过什么方式?  按照规定程序从中选择交易对象的一种交易行为
 
    所以,由招投标的定义我们就可以看出,一个招投标有如下特点:
1、招投标其实就是一次竞价。
2、招投标的采购需求必须事先明确。
3、招投标有一套法律规范的操作流程。
4、招投标要引入竞争。
 
    现在的客户采购这么多,大到政府、军队,小到一个几十人人的小公司,是不是只要采购就一定需要进行招投标呢?其实国家也有规定,并不是所有的采购都需要进行招投标,概括的说就是那些关系到国计民生的项目,或者花国家预算内财政资金的项目,在某一个金额之上的都需要进行招投标。一个小公司,如果想买一批桌椅板凳,或者说想买一批电脑,你老板自己花自己的钱,想怎么买就怎么买,没人管你。但现在为什么有些客户的项目看起来根本没必要搞招投标,他们还动不动就要搞一次呢?我之前就碰到过这样的客户,整个采购金额还不到20万,还要大张旗鼓的去搞招投标,其实他花在招投标上的费用,远比他通过这种方式获得的收益要大的多,就是得不偿失。
 
    其实,这就是招投标法出台的目的了。最初没有这个法规的时候,市场的大额采购比较混乱,各种灰色空间、不正当竞争、权钱交易等情况频发,所以为了公开资金使用情况,防止******,进行充分竞争,才有了招投标法的规定,我当时的那个项目的客户可能也是为了避嫌,搞了公开招投标,以后出了事情,也能证明我是清白的,没有搞暗箱操作。
 
    但中国是个神奇的国度,什么事情设定的初衷都是好的,但是在执行过程中就会慢慢的变味,招投标也是一样。为了能保证所谓的公平、公正、公开,招投标法不厌其烦的做了一系列的要求和规定,但这些都不能挡住广大买方和卖方的聪明才智,他们在实际的操作过程中,不断的发现一些漏洞和空子,然后利用这些空间,如鱼得水的生存着。
 
    但也有一些新入行者,或者天真无邪者,在参与这场游戏之后,发现水是如此之浑,客户是如此的不公平,招标要求是如此的有倾向性,于是便愤愤不平,闹的鸡飞狗跳。其实,这种销售就是属于那种搞清楚了明规则,但没掌握潜规则的人,没明白游戏规则就来参加游戏,认赌还不服输的。
 
    就拿招投标这事来说,明规则其实很简单,就三个词:“公平、公正、公开”,恐怕有些销售一听到这三个词就浑身发麻,因为客户经常那这三个词当官方语言来敷衍可怜的销售们。但实际上,公平永远是相对的,没有绝对的,如果客户对所有潜在投标人公平,采购将无法进行下去,如果没有任何限制性,采购本身就不可能成功。比如,客户想采购一批电脑,客户其实自身是想把电脑给驻外的新闻记者使用的,所以必须要轻薄、坚固、能够提供5年保修。OK,你把这些条件一提出,就会导致一大批做台式电脑的厂家无法参与,他们就会认为不公平。但如果客户对所有人绝对公平,不做任何限制,恐怕客户真的最后买不到自己想要的东西。
 
    所以说白了,没有一个项目不存在控标的倾向性,客户也是在不断的栽跟头中学会了控制项目。如果仅仅把保证所有人都能参与的指标写在标书中,很可能最后会因为某个名不见经传的小厂商因为价钱最低中标。但实施之后,客户发现这家的技术、服务、产品等的性能根本无法满足客户的