文档介绍：题目:青岛钢之杰钢业有限公司营销策略研究
专业:工商管理
学员姓名:王大科学员签名:
导师姓名:徐璋勇导师签名:
摘要
本文向读者介绍了青岛钢之杰这一钢贸企业,在文中分析了青岛钢之杰现在
的营销现状,指出了面临的问题以及在钢贸商发展过程中所处的阶段,接着对青
岛钢之杰进行了分析和营销问题识别,指出了青岛钢之杰的生存和发展遇
到的瓶颈和挑战。就青岛钢之杰如何应对,提出了其发展方向应该是力争进入钢
贸商第四个发展阶段,成为“解决方案的提供者”。然后在演绎后的营销理
论框架下提出了以客户需求,客户成本,客户便利和客户信任为中心的营销策略,
。
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并对以上的策略如何实施进行了详细阐述。本文把钢贸商应对复杂营销环境的各
种营销策略在理论框架下系统化,既有实际的指导意义又不缺乏理论上的高度,
为和青岛钢之杰一样的钢贸商应对营销困境和健康发展提供了参考和借鉴。
【关键词】青岛钢之杰;钢贸商;营销策略; 方案提供者
【研究类型】应用研究
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研究背景和意义
钢铁行业作为关系国计民生的资源性产业,有其自己的行业特点;钢贸商作
为钢铁行业一支重要的参与力量,同样具有其自己的特点和作用。在研究之前,
我们了解其背景和意义就十分必要。
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改革开放以来,中国钢铁工业发展经历了许多大的波折,但是总体快速发展
的趋势难以阻挡。我国钢铁工业显示出了巨大的发展潜力,其根本原因是我国现
阶段的经济发展,对钢铁产品的需求处于上升时期。据中国钢铁工业协会研究报
告显示,在“一五”至“五五’’期间,我国钢产量低于国家预测产量,确切地说
应该是期望产量; “六五”是我国从计划经济到改革开放的五年计划,从“六
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求的拉动,给钢铁工业发展带来了机遇。在这种充满机会的行业环境下,早期
一批钢材贸易商抓住契机,凭借着自身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事
●
效率更高、成本更低的运行体系,比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的
信息来源,对上承接厂家的钢材销售业务,对下服务本地终端用户,从而获得了
生存空间和盈利。
青岛钢之杰钢业有限公司就是钢贸大潮中一支在齐鲁大地快速崛起的新生
力量。该公司从年蜃式鹱⒉岢闪ⅲ巳龆嗄晖返母咚俜⒄梗
到年已经成为了注册资金万在全国钢铁行业具有名气的钢贸公司。青
岛钢之杰的发展分为两个阶段:第一阶段是从年至年快速发展阶段,
最初两年的快速发展有两个原因:一是公司与我国十大钢厂之一的河南安钢有良
好的业务关系,安钢同国内其他的大钢厂相比具有价格的优势再加上稳定的质
量,使得安钢钢板很有竞争力。二是公司找准了风力发电这块空白的市场,专业
做风场的塔筒塔架用钢板。自年国家增加绿色能源的投入和西部大开发的
进一步推进,使得国家和各省市政府都加大了对风力发电的投入。青岛钢之杰在
建立初始就定位于风电塔筒塔架钢板这一细分市场。资源的优势和专业的定位使
得青岛钢之杰在如火如荼的风电市场中高速发展,两年时间注册资金达到
万,年营业额达到,鲆冢昃焕蟠锏颍疑碛谏蕉「置称笠档那
研究的思路及方法钢贸商做大普遍面临的瓶颈:钢厂垫资造成流动资金不足、高利润细分市场竞争加剧、规模快速扩大凸显了“小老板”管理的不科学、对钢贸商在行业中功能的认识不清引致发展方向模糊、抗政策性风险的能力差等等。如果不进行反思和研究很有可能走向毁灭,年近蚣业母置称笠档贡站褪茄A芰艿木妗年由于国际铁矿石价格的飙升,造成了卷全球的经济危机的阴影至今没有散去,这些都给像青岛钢之杰这样的钢贸商们提出了很大的挑战。昔日,钢铁贸易行业属于一种低门槛行业,只要有资金便可轻松从事,并无文化层次等束缚,所以社会其他行业对其一向不看好。新形势下,国家在重视实体经济发展的同时,对钢贸业的发展或有一定忽视。随着市场格局的日趋完善,以及科学化、精细化发展的大潮袭来,个体的、以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化,直销模式,导致市场竞争日趋激烈。特别是面临钢材价格“倒挂”,出厂价格高于市场销售价格的情况时,钢材经销商靠传统的“时贱而买,时贵而卖”盈利模式已经难以盈利,一些钢贸商甚至处于难以生存的境地。钢贸商在营销方面能力和功力的缺失也日臻显现。如果不寻求营销和经营的改变,以青岛钢之杰为代表的中国钢贸商的命运令人担本文通过青岛钢之杰这一典型代表,从存在意义、生存状态、生存问题和如