文档介绍：销售与销售管理感悟文集
王强
王强简介:
早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000
年任客户关系管理(CRM)软件厂商 SIEBEL 公司中国区的首
任总经理。后担任商业智能软件厂商 SAS 中国区总经理,2003
年离任。2004 年与合伙人发起上维天地公司,创办九帮网。
当销售离当老总还有多远
——致关注《圈子圈套》的网友
十二年前,那是一九九三年的一月份,在中关村一个中科院
的研究所食堂的小包间里,吃饭用的圆桌旁围坐了至少六、七个
人,我孤零零地坐在靠近门口的一把椅子上。那时我已经做完了
硕士论文,跑出来找工作,面试我的是联想集团的一些负责人。
我至今只记得我被问到的一个问题,其它的已经因年代久远
而模糊不清了。由人事部的负责人开门见山问的头一个也就是我
唯一记得的那个问题:“你是清华的硕士,怎么想到要来做销
售?”他脑子里似乎替我想了很多其它的出路,怎么不出国?怎
么不接着读博士?怎么不留在清华教书?怎么不去研究所做技
术研发?怎么不找个机关呆着?
我当时的回答很简单,因为我的确知道的不多,我说:“我
喜欢和人打交道,各种各样的人。”
我之所以至今还记得这个很平常的问题,就是因为我在过去
的十二年里面,仍然不断地被问到同样的问题,就连不久前对我
做人物专访的一位媒体记者也这样问我,眼神里有诧异、好奇,
甚至还有点对我当初“走投无路”、“逼上梁山”去做销售的同情。
十二年了,社会发生了很多很大的变化,可是仍然还有不少
人,甚至也包括有些以销售为业的人,内心里仍然觉得,如果可
以有其它的选择,只要不是差到比做销售还糟,就不应该干销售
这一行。
我一直对自己说:销售,是世界上最伟大的职业。因为销售,
就是找到一个人,然后让这个人接受你的价值观,接受你让他接
受的东西。我写这本小说,就是想尽我微薄的力量,对尽可能多
的人,呼喊出微弱的声音:做销售,不是末路人无奈的出路,而
是一条通往成功的大路。
销售是一种职业,狭义的销售就是把你的产品或是服务销售
给你的客户。在广义上呢?所有人,我们每一个人,都在做销售,
甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通,其实就是彼此销
售各自观点的过程。在市场经济里,我们每个人都要把我们自己
的某些部分推销出去,获得别人的认可,换取我们要在这个社会
中生存所需要的东西。首先,我们每个人都要把自己推销出去,
才能换回我们需要的那份工作。只有新毕业的学生才需要推销自
己来找到工作吗?当然不是。越来越多的人需要不断地在人才市
场上推销自己,争取找到更好的工作;即使你想保住现在这份工
作,光靠埋头苦干也是不够的,你也要把自己更好地推销给现在
的雇主。
体面的大学教授,也在做销售,希望自己能继续被聘任下去,
还希望能争取到新的项目经费。大律师,也得不断推销自己,使
自己手中的客户和案子源源不断。公司的大老板们,不过是公司
里的“大销售员”而已。
干上销售这一行的,的确有些是因为各种原因而“逼上梁山”
或“半路出家”的,出国未成、升学无门、下岗失业、不会专业
技术、为生活所迫,等等,但千万不要觉得自己做销售是靠求人
施舍才能生存、做销售就低人一等。所有的人都在做销售嘛!所
有的成功者都是优秀的销售员,因为他们都成功地把自己的价值
“销售”了出去。既然我们选择了专业的销售职业,当然可能比
那些不专门做销售的更善于把自己销售出去,更容易成功。热爱
销售吧,这是一条通往成功之路,虽然这条路不会是平坦笔直的
大道,但的确很可能是条捷径。
销售,可能并没有直接创造价值,但是形形色色的商品和服
务只有通过销售,其价值才能被人们所认知,其价值才能得到体
现。现在的社会已经是地道的市场经济的社会了,在市场经济里,
谁最接近市场、谁最接近客户,谁就最有发言权,谁就最能在市
场中叱咤风云。那是谁呢?是销售人员。
做销售,你的面前就充满了各种机会。机会存在于人脉之中,
机会存在于和各种各样的人的交往和沟通之中。做销售,就是和
人打交道,这种职业特点决定了做销售的具有很大的人脉资源优
势,这种资源优势可以帮助你达成你的人生目标。做销售,你会
真正地体会到每天都是新的,明天一定不会是今天的重复,你能
真正体验到人生的丰富多彩。
做销售,你可以期待巨大的成功和回报。商场是一个“英雄
不问出处”的江湖,大家都处在同一起跑线上,出身、背景、资
历甚至家底此时都不能起决定作用,关键就看各人的头脑、悟性
和努力。我亲眼见过很多很年轻的销售人员“一战成名”,在销
售实战中证明了自己的实力和潜能,不仅立即在金钱上获得了回