文档介绍：一个财智飞扬的地方
——姜仁
商业地产策划
个人简介
姜仁
城市运营专家、资深房地产全程策划营销实战专家、中国房地产企业家协会全国理事会副会长,中国策划协会副秘书长,中国商业地产营销学会副秘书长,中国房地产营销学院客座教授,北京姜仁房地产工作室董事长,多家地产集团特聘高级策划营销专家,新浪房产、搜房、焦点房产、筑龙网房产业内专家。全国先后服务过的大型房地产企业集团近100余家。主要研究的领域房地产全程策划及营销代理、小城镇建设和城市运营。主要涉及内容有:市场调研与定位、品牌规划与管理、全程策划与营销、企业战略与运营等。主要著作有:《量价分离后的工程造价浅析》、《品牌中国,商标先行》《感动生活》、《房地产策划案例精选》、《房地产全程营销策划》、《地产策划流程与技巧》、复合地产的“四维模式”、《城市运营》等。
房
地
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实
战
专
家
姜
仁
商业地产成功招商攻略
策划
创造
财富
主讲: 姜仁
20090317 •北京
策划
创造
财富
一、商业地产招商运作主要存在的问题
二、商业地产招商的3个特点
三、商业地产定位4法
四、商业地产的招商7个误区
五、商业地产有效19种销售方式
六、商业地产最具诱惑力10种付款方式
七、商业地产招商6步实操要点
八、商业地产7大招商策略
九、滞销商业10大起死回生的解套模式
主要内容
策划
创造
财富
一、商业地产招商主要存在问题
1、招商难究竟难在哪里?
2、招揽什么样的商家进店?
3、如何定租金才恰当?
4、招商租约中的三大痼疾?
5、如何立约,才能发挥出合同的激励功能呢?
1、招商难究竟难在哪里?
招商难,已是业内不争的事实。
招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面,都要从承租商的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”,才能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从而在根本上解决招商难的问题。
2、招揽什么样的商家进店? (1/3)
“招揽什么样的商家进店”,看似属于招商工作范畴,它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、经营理念等。具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本定位: 其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”(目标消费群体以及商圈范围)?居民社区型的购物中心,招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物中心,则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。其二,本项目区别于其他同行的经营特色是什么?不同的经营特色,有不同的商户阵列,就有不同的招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品,应以知名品牌为招商重点;以休闲娱乐为特色的购物中心,则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么,你就上什么。“跟风”往往造成与他人的雷同,抹煞自身特色。
其三,项目自身的建筑特点有哪些?建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。其四,购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题,招商工作是无法回避的。比如,国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉,但在许多地区,国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香;地方品牌虽不大,可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的,不一定适合列入招商蓝图。其五,市场消费的未来发展趋势是什么?比如近几年,欧美国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称,2001年英国新建的购物中心,有38%把主要的娱乐设施(电影院、保龄球场、夜总会、少儿游乐场等)集于一身。而在前五年,这个比例仅是25%。
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目前,某些新潮且极富特色的“形象店”(比如新潮服饰店、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等)将成为业界新宠。“形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前卫化很有效果。招商计划只有顾及消费流行趋势,才能更加强化购物中心的品牌形象。综上所述,“招揽什么样的商家进店”,实际在很大程度上决定购物中心“卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所以,招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入,根据总体定位,进行全方位的业态、业种规划,并把蓝图交给建筑设计师进行平面、立面布局,赋予有生命和个性的创意设计,