文档介绍：小米盈利模式
傅佳旺-10级市场营销-75号
自从雷军召开小米手机发布会后,小米手机是否能做成,销量多少就成为业界一大话题。
小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。这一现象在产品界恐怕仅有苹果的iPhone才有此殊荣。
但业界绝大部分人士不看好,特别是手机界专业人士。最近小米手机又传出零配件供应问题,专业人士更是质疑声一片。做软件的到底不会做硬件,互联网销售在手机领域不行的论断不绝于耳。
而形成反差的是,在市场上小米手机的预订却是火热异常,我家里的老爸,公司的同事,甚至同事老家的朋友都来电询问如何购买。
到底雷军为什么要做小米手机?小米手机背后的奥秘是什么?本来在9月早就计划写篇文章,但一直没有得空,我也并没有和雷军就小米手机做过深入的沟通,但在上海又和几位朋友热烈讨论,我就从个人角度整理了对小米模式的一番解读。
1) 认识前提
解读小米手机模式,首先要认识一个前提,基于互联网的消费者产品品牌是发展趋势。
传统消费者品牌如果不是顶级品牌,随着互联网的发展要被逐步减弱甚至消亡。
比如在运动领域,阿迪达斯和耐克是国外顶级品牌,安踏和360度是国内品牌,国内品牌是靠央视广告和地面连锁店建立起来的,市场营销占有极高的成本。通过市场营销和分销渠道,零售价格可能要卖到生产成本两倍或者三倍以上。
但如果不要分销渠道,通过互联网直销,市场营销采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统品牌能大大降低,而且具有大规模发展的空间。
这就是雷军投资的凡客成功的模式。对这一点,雷军还有VC界都深信不疑,所以这两年自有品牌电子商务投资异常火热。
小米手机也是采取同样的营销策略,只通过互联网直销。
2) 核心就是不赚钱卖手机
雷军宣称小米手机的成本接近零售价格,很多人都不信,并对小米进行拆机成本分析,说只有1200元,我也找深圳专业人士询问过。小米手机做工精良,是大厂风范,性价比相当高,这是专业人士一致确认的。
所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱,包括苹果,国际品牌的三星,国内的华为,深圳的山寨厂商。
雷军为什么要不赚钱卖手机?
这正是小米手机的发展策略,这个策略其实和当年卓越网和当当网竞争的策略是一致的,打折销售是吸引消费者王道,谁打折得多,我就去谁家买。电子商务竞争的核心是比谁拥有的消费用户多,只要用户存在,以后总会持续消费的。
但手机有不同,有手机界人士就和我说,手机用户一升级换手机,这用户可能就是别家的,所以大部分手机厂商没有经营用户的认识,特别是国产品牌,和运营商深度定制的厂商。所以看起来只是打折卖手机,用户又不是自己的,这就没有意义。
但如果是自己的手机品牌,并且自己有系统级产品服务,能让用户不仅是自己的手机用户,而且是自己的系统用户,这样发展起来的用户就有价值了。
小米的策略:在不赚钱的模式上发展手机品牌,软硬件一体化,定位中档机市场-2000元,价格不高不低,基本配置还往高端机上靠齐,甚至领先。这个产品空间以及利润空间的考虑下,其他厂商不太好进入。
这个模式是标准的颠覆式创新。就是卖的产品,是业界领先者看不上,规模不够大,利润不够多的市场。但这个产品赚钱的模式,本来就和原有的产品不一样。
3) 不赚钱的模式如何赚钱?
虽然手机是免费,花上百人开发的Anroid深度系统定制MIUI也是免费的,小米如何赚钱?