文档介绍：2 导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看
错误应对
,您随便看看吧。
,好的,那您随便看吧。
,喜欢可以试试。
《服装应该这样卖》
问题诊断
“没有关系,您随便看看吧”和“哦,好的,那您随便看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有几个。上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性。
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话。所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可尝试给予积极性的回答,即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。
如果顾客说“随便看看”的时候,导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。
语言模板
A导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?
 
B导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下……请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服或者什么样的款式?
 
C导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是裤子……
主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由。
好衣点服饰有限公司
人力资源部 2011-7-19