文档介绍：资深IT小生的起落
“PC学戴尔”的辉煌已成过去,这个品牌似乎正从普通人的IT词汇中渐渐淡出,尤其是在联想公司的“主场”中国。但在7月世界著名调查机构公布的二季度个人电脑(PC)出货量排名中,稳居第三的还是那个人们耳熟能详的名字——戴尔。
一千美元起家的创富神话
1984年1月2日,迈克尔·戴尔凭着1000美元创业资本注册组建“戴尔计算机公司”,成为首家根据顾客个人需求组装电脑的企业,而且不受批发商控制,直接把产品交付给最终用户。
戴尔的生意越做越忙,大学第一年末就打算退学创业,但遭到父母坚决反对,于是他提出折中方案:如果当年夏天销售额不令人满意,就继续留校学医,父母随即同意——因为他们认为儿子只是逞一时之勇,根本无法如愿。事实证明,他们低估了儿子的智商:戴尔仅在“打赌”之后的第一个月就卖出了价值18万美元的改装个人电脑——从那时起,他再也没有踏进过学校的大门,直至功成名就之后时不时登上高校讲坛分享成功经验。
1987年10月股票市场骤跌,戴尔通过高盛证券进行了一次私人配股,又在次年首次公开发行股票(IPO),获得资金3000万美元,其中戴尔本人拥有1800万美元。戴尔公司由此迅速完成资本的原始积累,而当年只有23岁的戴尔也向成功迈出了坚实的第一步。
1991年,公司销售额达到了创纪录的8亿美元,尚不满30岁的戴尔“冒失”地为下一年制定了15亿美元的销售目标,当时业界许多分析师等着看戴尔的笑话。业绩果然出乎戴尔的意料——当年销售额竟突破了20亿美元。
但是,过分的顺利使戴尔有些飘飘然。大举扩张导致资金短缺,笔记本电脑出现设计缺陷,而缺乏高层管理人员的问题也日渐突出。1993年,公司自创立以来首次出现了亏损,且额度高达3600万美元,股价大幅下挫。
这次打击使戴尔本人变得清醒,他把公司发展方向从“追求生产量最大化”的误区中解脱出来,取而代之的是“流动性、利润和增长”的新经营策略。从那以后,戴尔公司年销售额迅速而稳健上升,并逐渐达到了数百亿美元的量级,跻身为真正意义上的大型跨国企业,而戴尔本人也从“攒机商”变成了一名成熟的企业家。
戴尔vs戴尔模式
近30年来,戴尔公司革命性地改变整个PC行业,不断尝试进入服务器、工作站和打印机等新的标准化产品领域,并一次次展示其所向披靡的“杀伤力”。时至今日,全球每销售10台基于标准技术的计算机产品中就有1台来自戴尔。业界趋之若鹜地拥抱戴尔的直销模式,信息技术变得更加强大和易用,而价格也更加亲民。
回首戴尔的发展足迹,直销模式创造出极高的性价比是公司安身立命的本钱,也一度成为戴尔在全球市场攻城略地的法宝。例如,当年戴尔进入中国市场时,渠道分销是约定俗成的游戏规则,“大鳄”们牢牢把持着市场的各个入口,但戴尔通过制定新的游戏规则加入战团,并成功取得了话语权。
应当指出,戴尔直销模式比戴尔公司本身更早获得成功。从服装饰品、办公用品到日用百货,人们只要在eBay、淘宝或阿里巴巴等网站上点几下鼠标,就会有人送货上门;随着收入水平的提高,人们承担消费风险的能力也不断增强,在戴尔的“消费者教育”之下,动辄数千元的个人电脑产品也首次进入了人们的网购清单。
成也直销,败也直销。戴尔成功培育了市场,更培育出了强劲且享有后发优势的竞争对手。直销只是一种销售管理方式,其实质上是“消除不必要的