文档介绍：新起点新辉煌
——三九医贸工作总结及未来展望
思索责任
上半年
下半年
整体经营状况
思索变革
创新变革
精细化管理
经营观念转变
思索成长
√
2006上半年三九医贸发生了一起严重违规事件,原三九医贸高层领导彭一峰等三人利用职务之便,有组织地利用医贸的销售渠道,私自销售其他公司产品谋利,严重损害公司和员工利益。
我们要建设一支什么样的销售队伍
公司价值观:
基本价值观:
也就是说我们新班子的努力方向是什么?
?
上半年一件印象深刻的事
我们要将集团、公司、员工利益放在首位,建设一支忠诚于
三九事业的营销团队
主观努力不够
创新变革办法不多
推陈出新能力不足
下半年一件印象深刻的事
下半年我们没有完成任务
处方药有定任务的问题
有环境变化的问题
有还历史欠帐的问题
但根本的问题
责任:三九医贸的业务是医股、集团医药产业的重中之重,我们的责任重大!
2006年公司整体经营情况
,%。净利润3282万元较05年同期盈利3046万元有的少量增长,除去05年计提坏账原因,处方药市场变化导致销售下滑和公司整体毛利率水平下降导致公司利润减少。
单位:万元
项目
全年预算(半年预算调整)
累计执行
累计占全年预算比
上年同期累计实际
营业收入
155,
139,
%
161,
营业成本
107807
98,354
%
112,102
营业费用
36,
31,
%
37,939
管理费用
4,
4,
%
7,
净利润
4,
3,
%
3,
OTC事业部销售指标完成情况
虽然与年初目标有点差距,但达到历史同期最高水平。
其中四大成熟品种(过亿品种)表现——
999感冒灵 , 感冒药第二品牌
999皮炎平 , 激素类皮肤药第一品牌
999正天丸 , 头痛类中成药第一品牌
三九胃泰。胃药类第七位
2006年,,,%。
2006年,OTC全品种纯销完成 ,%。
处方药事业部销售指标完成情况
处方药重点品种参附,。参附年初时月均平台不足800万,在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下,我们及时进行品种策略、人员配置等多方面的调整,不仅有效确保了平台的稳固,还逐步取得了提升,目前月均平台已达到880万水平。这对07年来说是个良好的开端。
高开分包,月均纯销平台由200万增至300万,目前还保持较快的上升势头,确保了对自营业务的补充; 底价分包,月均纯销平台由20万(开票价约50万)增至200万(开票价约500万),目前也保持快速上升的势头,对确保雅安采购量有良好的作用。
,同比有效大幅度下降。
(不含鱼腥草、蛋白),止跌回升。
OTC未完成任务的原因分析
医药市场宏观环境的影响:国家对医药市场的治理和整顿,在短期内对医药市场的发展还是有一定的影响,体现在整个医药市场规模的增长变缓。
营销战略的影响:事业部鉴于费用的限制,采取防守型战略,使得销售增长变缓。
营销战术的影响:在销售管理体系方面需要进一步实现精细化管理,业务流程有待优化,销售队伍的执行力有待提高。在市场策划体系方面需要进一步创新,市场部门的营销创新能力以及媒介投放效果有待提高。
新品规模提升较慢:除强l力枇杷露发展势头良好,其他新品均未走上正轨。
处方药未完成任务的原因分析
外部原因:
国家大力度的进行反商业贿赂,行业气氛异常紧张。
医院、医生受打击面较大,直接影响处方量,较多分包人处于停止工作状态,原有分包业务受到影响,新增大型的分包项目较困难。
国家发改委对药品强制降价,06年颁布的“国八条”中明确限定了15%的加价率,直线降低了药品零售价。
招标、挂网大幅度的降低了中标价。
内部原因:
十年无变化的挂金销售模式开始老化,挂金以外的其他营销环节没有去系统的做,也没有做好。
组织职能存在问题,主要采用的是垂直一体化的模式,主要职能是“内视“的,也就是只关心现有医院,再开发医院涉及编制问题以及现有医院潜力尚未发挥的问题,难以启动。
组织运营效率低,采用高固定低变动的费用投入模式,组织结构对运营效率也有影响,设两个事业部,在人员配置、费用投入、市场开发等方面,都存在资源重叠的问题。
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