文档介绍：某酒业公司新品上市推广草案
白酒行业结构分析
白酒的市场供给
目前,国内有37000多家白酒生产企业,30000多个白酒品牌,每年的销售额累计超过1000个亿以上,但白酒销售额的1/3在四川实现; 1/3在河南、安徽、山东、广东实现;1/3在其它省分实现,其中江苏省每年的销售额约在200个亿以上。而60%以上的销售额是在一类品牌当中实现的。
其中一类品牌百余家,二线品牌千余家,剩下的均是三线品牌。
白酒行业整体发展状况分析
白酒行业产量分析
我国是一个有着悠久白酒文化历史的国家,白酒在我国酒类消费中一直占据着主导地位。白酒业在经历了连续几年的低迷状态之后,于2003年开始回暖,从2004年的市场表现和各种统计数据可以看到,白酒行业经营状态在继续回暖,行业亏损面和亏损幅度都有减少。同时,新旧更替较为频繁的现象在白酒行业依然延续着,大量新品在市场中涌现。但在众多新品中,真正能征服市场的产品并不多见。整体来看,白酒行业的发展有喜有忧,虽然其消费量随着人民生活水平的不断提高而继续增长,但是白酒占酒类消费的比例逐渐下降,白酒行业面临重新洗牌的境地,竞争环境更加复杂,竞争形势更为严峻。
白酒产量年度对比分析
历年白酒产量统计表(单位:万吨)
年份1985 1990 1995 1998 2002 2003 2004
350(约)
数据来源:轻工业协会,国务院发展研究中心数据整理:糖酒快讯市场分析中心
从上图可以看出,近年来,我国白酒产量经历了一个典型的波峰,从1992年开始,白酒产量持续走高力度加大,;其后开始走低,1998年开始大幅度滑坡;从2002年()开始,白酒产量呈缓慢回升态势。预计未来3-5年中国白酒产量会保持在350万吨-400万吨之间。
一、企业定位:
1,自身定位:本企业坐落于苏中地区一个不足百万人口的县级市的南郊,现只是处在一个小型酒厂的创业初期,还经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。
2,品牌建设定位:是做品牌还是做利润,当然利润是需要品牌以及销量来支撑,但是在
创业初期就必须在两者之间找出一个平衡点。
二、产品定位:
⒈打特色牌(芝麻香型-----健康引领消费新时尚,向浓香淡雅型以及芝麻香型发展是白酒行业未来发展的趋势),
⒉打区域牌(借助梅兰春酒有一定知名度的优势,以及本地酒厂不多的情况下,打出本土化的招牌)
⒊包装----(盒子,瓶形,箱子,盖子);芝麻香型要保留原有芝麻香型白酒的古色古香的特点,但一定要迎合广大消费者的需求,尽量在原有的包装上面有所超越,打出名人酒自己的包装特色!
⒋品质----(香型,口感,度数);
⒌价格 A,传统流通领域价格(每箱配备礼品,如茶具一套3元/箱),
产品名称出厂价格(经销开票价(元/箱)二批价格(元/箱)供零售终端价格(元/箱)零售价格(元/箱)经销商返利/市场支持/业务人员提成
名人家酒102 128 156 210 10%/ 15% /8%
名人贡酒215 256 312 420 12% /20% /8%
B,酒店价格(无礼品配备、但应配备一定的促销品)
产品名称供酒店价格(元/瓶)酒店售价(元/瓶)开瓶费用(元/瓶)促销费用(元/瓶)酒店返利(如进场费等)
名人家酒 26 38 5 3 2
名人贡酒 55 78 8 3 2
注:1,酒店价格待定,要依当地市场具体的酒店加价率倒推后取得
2,这样子算出扣除所有的费用后,厂家的最终家酒出厂价格应维持在65元/箱,
名人贡酒价格在129元/箱,扣除生产成本,人员工资,人员费用,招待费用,运输费用,税率等后即为所取得利润。(开瓶费用,酒店促销费用,酒店返利费用有厂家承担,在市场支持费用以内兑现)
⒍促销:A,促销品---应针对酒店以及消费者的实际需求定制;
B,促销小姐---高薪聘请形象好、气质佳、有工作经验的人员;
C,开瓶费用----等于或略高于同等价位的白酒以达到刺激服务员们的推酒热情
三、人员定位:人是第一生产力,招聘营销精英,宁缺勿滥。
录用有经验,敬业、吃苦耐劳的业务人员;
录用形象好、气质佳、有经验的促销人员;
录用能与企业共同发展的,有敬业精神,管理经验丰富的管理人员。
四、市场定位:
鉴于本企业自身定位的同时,应该选择的市场应具有集中的特点,并且对于芝麻香型白酒具有一定认知度犹佳。故拟把以下三个地级市作为推广重点。
泰州市面积5848平方千米,人口501万。市人民政府驻海陵区
海陵区面积 127平方千米,人口 39万。。
高港区面积 224平方千米,人口 21万。
靖江