文档介绍：半山•兰溪谷二期
——潜在客户分析思路及方法汇报
兰溪谷营销团队
前言:本报告重点阐述下列五个问题,为保证客户信息的真实有效,我们采用深度访谈方式获取资料。
一、目前,我们的客户是谁?
二、客户的诚意度到底有多少?
三、潜在客户对竞争楼盘评价如何?
四、理想的客户群体构成模式是什么?
五、我们能从中得到哪些启发?
要 回 答 的 问 题
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采 用 的 工 作 方 法
关于客户访谈调研方法及样本选择的说明
一、客户访谈调研的两个阶段
二、客户访谈调研的样本总量
三、对调研样本选择的综合评价
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第一阶段:电话回访
调研方式:在深度访谈前,置业顾问与所属客户进行电话沟通,了解客户意向,并预约访谈时间。
第二阶段:深度访谈
调研方式:置业顾问与客户1对1访谈,了解客户背景及偏好后,由置业顾问填写访谈问卷。
一、客户访谈调研的两个阶段
采 用 的 工 作 方 法
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通过本次访谈调研,一方面有利于维系前期客户,了解客户诚意度;另一方面获得了较全面的客户资料,使我们的调研结论能较真实有效,对下一步的营销工作具有指导意义。
采 用 的 工 作 方 法
三、对调研样本选择的综合评价
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问题一:目前,我们的客户是谁?
客户现状概述
访谈数据分析
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问题一:目前,我们的客户是谁?
宏观调控对项目客流量的影响
项目月客流量、进线量及回访量分析
客户区域来源分析
客户现状概述
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市场狂热,临时咨询处开始正常接待工作。
楼体条幅上挂,进线量激增,但现场来访客户数量变化不大。政府调控效果明显,客户购房热情消退。
市场的嗅觉总是特别灵敏,4月21日,由市国土局联合六部门推出关于稳定房价的”市八条“,紧接28日央行加息,抑制楼市过热。
5月30日,九部委出台《关于调整住房供应结构稳定住房价格意见》的国六条,21日深圳出台细则落实中央政策,现场客流量急剧下降并持续低迷。
8月18日,央行再次加息。19日深圳公布至2010年全市建房规划,5年内建房69万套。
宏观调控对项目客流量的影响
市场逐渐回暖,步入金九银十。
注:此数据截至2006年9月24日
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问题一:目前,我们的客户是谁?
电话回访数据分析
深度访谈数据分析
访谈数据分析
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电话回访数据分析
访谈数据分析
类别
分类标准
数量
合计
徐媛媛
凌碧珍
曾丽华
吴飞
A
已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录
B
已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录
C
答应回访领取户型图册,但一直未到访
D
对户型图册无兴趣,但要求样板房、价格、销售开始时通知
E
明确表示不再关注兰溪谷2期,或空号、无人接听等
小计
消费态度积极
消费态度随意
消费态度被动
消费态度否定
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