文档介绍：《现代推销学教程》 教学课件
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
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课程目录
第1章推销概述
第2章推销人员
第3章推销信息
第4章客户沟通
第5章推销模式
第6章接近顾客
第7章推销洽谈
第8章异议处理
第9章推销成交
第10章电话推销
第11章店堂推销
第12章推销管理
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电话推销
引导案例电话找人与找事
第一节电话推销的一般流程
第二节电话推销人员的素质修炼
第三节电话交流技巧
第四节通过电话促成交易
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引导案例电话找人与找事
业务:“喂!你好,请问是彩虹集团吗”?
客户:“是的,你是哪里?”
业务:“我是美丽服装公司的,主要做订做服装的,我姓王,叫王越,想问你们以前有没有订做过服装?”
客户:“有的。”
业务:“您看这事找谁谈呢?”
客户:“找人力资源部王经理。”
业务:“王经理的电话是多少?”
客户:“87964872”
业务:“好的,谢谢!”
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引导案例电话找人与找事
业  务:“喂!您好,麻烦您一下,我找一下王经理。”
王经理:“你好,我就是。”
业  务:“王经理,您好,我是某服装公司的,专门订做服装的,我姓王,叫王越!想问一下你们以前有没有订做过服装?”
王经理:“哦,我们以前一直是在A公司做的!”(准备挂电话)
业  务:“王经理,您对A公司做的服装满意吗?”
王经理:“这个,还行吧!”
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引导案例电话找人与找事
业  务:“哪些地方让您感觉很满意?”
王经理:“价格不错,衣服透气性比较好。”
业  务:“我们如果在价格上不变,质量上提高点,您能不能给我们一个合作的机会?”(如果质量不变,价格上少一点,您能不能给我们一个合作的机会?)
王经理:“可以啊!”
业  务:“王经理,这样,明天上午10点钟,我准时到您办公室来,我们当面谈一谈!”
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引导案例电话找人与找事
情况一:
王经理:“好的。”
业  务:“那王经理,我们明天见!!”
情况二:
王经理:“哦,目前不行,只有过了十月再说。”
业  务:“您看我什么时候过来跟您面谈比较合适?”
王经理:“十月中旬吧。”
业  务:“王经理,我如果路过您那的时候,我上来给您先送份资料吧!!”
王经理:“好的。”
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第一节电话推销的一般流程
一、电话推销准备阶段
二、客户沟通阶段
三、促成合作阶段
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一、电话推销准备阶段
(一)寻找客户
(二)锁定客户
(三)背景调查
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二、客户沟通阶段
(一)寻找关键人群
(二)二次客户背景调查
(三)分析客户需求
(四)引导购买
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