文档介绍：增员兵法
增员障碍大突破
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32种增员障碍大突破
1 你够格增员吗? 有能力的主管吸引有能力的伙伴
想增员成业务好手一起打拼保险事业吗?用以下5个条件来检视自己: 1、战功:跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望,更是一种骄傲。 2、战力:战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容,显示出来的仪态要让人感道:这是支训练有素、有纪律、有韧性的部队,也是让新人充满热力和希望的团队。 3、战德:除擅长作战外,魅力也很重要,它包括内涵、道德标准、行为举止。
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4、战气:主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足,再大的问题都不是困难,再大的挑战都有办法克服。 5、战术:主管要懂得带人;懂得如何调整生息、整补教育,如何摆出最佳阵容,推出有效的商品策略、话术;懂得如何定目标、掌握市场通路,推动每天的进度。 “狮带羊,羊亦狮。羊带狮,狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴,增员前,还是先问自己够不够格。 重点提示:增员者须具备的条件是—业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。
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2 他们为什么不做保险 破除疑惧增员并非难事
任凭你好话讲尽,威胁利诱,欲增员的对象就是不为所动,这是什么缘故呢? 1、疑惑:未入门者总是疑虑:从事保险工作真的可年收入百万元、十万元以上?真的是一份利人利已的事业?可以不用应酬就做得到保险吗?大家真的一团和气、互相帮忙? 拿出证据来!理赔资料可证明保险是真的,薪资证明是收入的凭证,客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。
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2、担心:人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道,谁知道他是不是包藏祸心?卖保单时冠冕堂皇,理赔时会不会百般刁难?业绩不好时,会不会要业务人员自掏腰包买保险?更令人担心的是,好好的工作不做,做保险搞不好会弄得身败名裂,受人唾弃。 要解除这些担心,只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃,吃了便知道;车子好不好用,自己进入车内瞧瞧,了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致,然后再试开一下,在风驰电掣下,就能明了汽车商的所言是否属实。
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被增员者亲自来到公司,公司气氛的好坏、同仁的相处如何?活动的品质好不好?同仁的素质高不高?进入单位是否正确可行?公司的经营是否正派?主管是否真心在维护保险理念……他一进门便明了。真金不怕火炼,是真的就不怕让人怀疑与担心。 3、害怕:个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、家人反对心力交瘁。不想害怕就多尝试、多体验,经验累积了技巧自然纯熟。多了失败的经验,就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕,就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气。
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如何降低他们的疑惑,让他们不再担心,也不再害怕惊惶?想想看,如果我是一个对保险陌生的新鲜人,我要的是什么?亲爱的寿险业务老兵,你能替他们解决疑惑,让他们安心吗?
重点提示:不做保险的主要心理因素是:怀疑、害怕、担心,因此只要能破除被增员者的心理障碍,增员工作便成功在望。
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3 找出你的千里马 谁容易被增员
能够从事保险销售工作的人,一定有些特殊的人格特质,他才能将销售工作演绎成功。杰出者的特质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功特质的人中,寻求自己的千里马,这类人做保险成功的可能性会大为提高。 从个性面来看 个性感性的人是蛮好的增员对象,因为这种人不易拒绝别人的恳求,若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业,他会满怀爱心的去奔跑呼吁。
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生性浪漫不羁的人也是好的对象,他不甘朝九晚五,满脑子自我发挥和创造的想法,保险工作正好满足他的需要。 喜欢冒险的人也可以吸收,他们不怕挑战、不怕困难,不喜欢失败,让他明了保险的特性,激起他的斗志,他会很有兴趣的。 再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差,但因为他喜欢热闹,喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事保险工作活动多,能够表现的机会频繁,正是他发挥专长的所在,更能满足他的表现欲。
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从经济因素方面来分析 想一夕致富,白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往,用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他,就能引起他的兴趣。 另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状,用一点诱因,加上推力,他们会考虑尝试保险行销的工作。 收入不足的人多得不可胜数,与其让他们自怨自艾,何不鼓励他们开创另一个人生新旅程,保险业正是开创这个新旅程的好起点。
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