文档介绍：销售与沟通
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先定位
再选择
后努力
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销售的概念
提供产品和服务,满足对方的需求
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非专业(骗子)
专业(医生,顾问):专业的知识+形象
谁都需要
不一定谁都需要
自己:赚别人的钱
对方:解决别人的问题
说
问
沟通方式
沟通内容
产品
结果
定位
关心的角度
想法
急于说产品
在意你要什么
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销售流程
确认准客户
开发客户
服务客户
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确认准客户
(Need):发现客户特殊、迫切的需求点
(Money):对客户的支付能力明察秋毫,报价策略
(Authority):找对人才能办对事
NMA法则
红苹果(=3)
青苹果(=2)
烂苹果(<2)
乐凰肿汉寂下役膊欠址蔗爪爪淳做嘛转邪象应毗角薯络咽椅怯棋频卖蛮宦销售与沟通销售与沟通
确认准客户之需求
需求:有问题,不满意的状态
介绍产品对方不要(被拒绝)
知道它要给他产品(成交)
通过问找到需求
问结果,而不是产品
开发需求不是证明我们的东西好,而是让客户有问题或不满意,这样我们才有机会
不需要
不了解
让你了解
好
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如何给顾客定标准
三阶表达法:事实问题观点
1. 完全明确型(需求明确, 标准明确)
对策:问标准, 讲产品(做产品演示)
案例:卖李子的故事
确认准客户之需求
3. 不明确型(需求标准都不明确)
对策:找问题, 创需求(问题不严重, 顾客不行动)
2. 半明确型(需求明确, 标准不明确)
对策:给观念, 定标准(让消费者知道该用什么, 带着标准去使用产品,
就有满意度, 有了满意度才有忠诚度.)
话术练习:问需求,问标准
话术练习:把自己的观点转换成对方的标准的一套表达方法
三阶表达法的作用:
1. 引导消费
2. 突出优势
3. 打击竞争对手
案例:选择营养品
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确认准客户之需求
沟通话术
护肤品:刘姐,我发现,现在很多女性都在保养自己,你觉得保养皮肤对于一个女性重要还是不重要?
会议:刘总,现在企业都在竞争,企业的竞争都是人才的竞争,人才虽然有些是天生的,但后天的培训更加关键,你同意我的说法吗?那么培养人才你也认为很重要,对吗?
家居:刘姐,你有没有发现,我们现在生活的这个环境污染越来越严重,而环境污染很重要的一个因素是来自于家庭污水的排放,你认为选择一个安全,环保的是日常用品重不重要?
你相信一个满意的家庭来自于你有一个好的身材吗,你相信一个女人的品味来自于一个好的身材吗,你相信你的自信来自于你有一个好的身材吗,你相信你的第一印象跟你的身材有直接的关系吗
通过问句会引起对方的注意,问比说更有效,
我是一个专业的销售训练师,通过我的销售训练可以提高你的业绩,
(你相信提高业绩来自于专业的训练吗?你相信专业的训练来自于专业的训练师吗?你相信专业的训练师来自于他的实战吗?)
练习:将陈述句转换为问句(以终为始)
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金钱(Money):对客户的支付能力明察秋毫
确认准客户之金钱
沟通话术
那要花多少钱?
如果你能够拥有这样的身材,你愿意花多少钱
如果你能够……,你愿意花多少钱?
报价策略:高中低三种策略
如果这个产品能够满足你的需求,而每一次只需要XX钱,你感兴趣吗
分解成每一天或每一次的报价
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