文档介绍：连锁加盟与经营
营销通路
通路成员
成员目标
成员分工
成员评核
通路管理
通路建设
通路冲突
通路激励
通路控制
特许经营
定义
优势
分类
系统
实施步骤
加盟开发组织
市场营销
加盟实施
加盟管理
营运管理
十五字真言
顾客模块
服务模块
营销模块
有形资产
无形资产
智能有形化
目标订定
特许规划
通路战略
通路选择
激励
控制
冲突
抱怨
修正
排他性密集性
选择性复式
建档分级
陈列管理
冲突原因窜货损害
窜货原因窜货管理
产品维护与修理
终端顾客服务
建立顾客资料
订单进、销、存处理
零售商开发与控制
业务人员管理
商品管理流程
营销人员管理流程
通路管理流程
绩效管理
商流
销售回款
零售利润
零售奖励
价格谈判与销售形式确定
零售的融资
零售回款
经销商回款
经销商融资
材料商的付款
金流
产品销售
产品陈列
现有产品的推广
零售商配送
仓储设施投资
新产品研发与制造
销售计划
物流
终端促销
推广会、交流会
区域广告促销
厂商广促政策推广
全国性广告促销计划
区域性广告促销计划
产品广告促销计划
广告促销
向顾客提供信息
与最终消费者洽谈
调整产品以满足顾客需求
地区市场信息共享
提供技术服务
建立市场信息中心
建立网站
信息流
制造商
通路成员的任务
经销商
零售商
通路成员职能分工表
主要职能
厂商
经销商
零售商
销售计划
物流管理
库存管理
金流管理
促销政策
终端建设
业务人员销售效率分析雷达图
通路评估—效率
销售目标达成率
毛利目标达成率
日平均访问件数
每件访问平均销售额
每件访问平均费用
应收帐款回收率
现金回收率
每件访问平均
订货单
非常
不好
不好
普通
好
非常好
60%
80%
100%
120%
140%
6
8
10
14
18
10,000
150,000
200,000
250,000
0%
25%
50%
75%
100%
80%
85%
90%
95%
100%
650
550
450
350
250
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
50
75
100
125
150
厂商
下订单
通路长度
下订单
配送
物流公司
下订单
市场(顾客)
通路宽度
大型零售店
非系列零售店
系列零售店
集货分散搜集情报
支援零售开发商品
一次批发
二次批发
通路建设—通路选择
通路建立—通路领导者
通路成员的力量转变
汽车
建筑
服饰
杂货
量贩店
家电
手机
书报杂志
厂商
批发
零售
顾客
厂商
批发
零售
顾客
厂商
批发
零售
顾客
厂商
批发
零售
顾客
粗线框代表通路领导者
通路竞争
环境类型
水平竞争
类型间竞争
垂直竞争
渠道系统竞争
渠道冲突原因
角色对立
资源稀缺
感知差异
期望差异
决策领域有分歧
目标不一致
传播障碍