文档介绍：房地产销售常见问题及解决方法
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房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出,以避免销售中更多的失误。
“英雄退场,团队就位。”
在我们销售现场,都会有业绩压力,所以成交率是目标,我们会根据业务员的特点进行互补,两人一组,目的是更好的去作成交。
我带兵打仗,会比较强势,对业务员很严格,如业务员能力不够,那是现场管理失职,强将手下无弱兵。
一、产品介绍不详实。两个层面:一是内部认购,如果客户产品了解不够,暂
不卖,因为那可以退,二是可签合同,那么现场强杀能力就非常重要。
1、原因:
对产品不熟悉。
对竞争楼盘不了解。
迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。
2、解决:
楼盘公开销售以前的销售讲****要认真学****确实及熟读所有资料。
进入销售现场时,应针对周围环境,具体产品再做详细了解。
多讲多练,不断修正自己的措辞。
随时请教老员工和部门主管。
端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1、原因:
急于成交。
为个别别有用心的客户所诱导。
2、解决:
相信自己的产品,相信自己的能力。
确实了解公司的各项规定,不确定的状况,向现场专案请示。
注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
比方说:客户对户型想拆内墙,一般框架或框剪都没问题,但是告诉客户时,结构虽
然可允许,首先先向工程部申请再得到物业部的允许才可。
所有文字载体,列入合同的内容应认真审核。
明确规定,若逾越个人权责而造成损失、由个人负全责。
三、未作客户追踪
1、原因:
现场繁忙,没有空闲。
自以为客户追踪效果不大。
销售人员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。
2、解决:
每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
依照列出的客户名单,大家事先协调主动追踪。
电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌。
每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场专案,相互探讨说
服的办法。
针对客户的问题,要设法解决。
尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善运用现场销售道具
1、原因:
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。
迷信个人的说服力。
2、解决:
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
名片必须让客户深刻记住你的名字。举例:重点一:模型、展板、灯箱如果
介绍不好客户马上走人。
营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
1、原因:
自我意识膨胀,不注意团队合作。
奖金制度不合理。
销售现场管理有限。
2、解决:
强调团队合作,鼓励共同进步。
征求各方意见,制定合理的奖金制定。
加强现场管理,避免人为不公。
个别害群之马,坚决予以清除。
机制问题:1、必须建立奖惩制度,比方过60%销售率,现场奖励出国旅游或现金或往深圳参观楼盘学****等,但是惩也必须有执行。
说简单点:一个业务员进公司目的是什么?
不外乎两个:一是赚钱,二是学东西,赚钱的前提是。。卖的前提是。。
六、客户喜欢却迟迟不做决定
1、原因:
对产品不了解,想再作比较。
同时选中几套单元,犹豫不决。
想付定金,但身边钱很少或没带。
想再等待,看是否有更优惠。
2、解决:
针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。
若客户来访二次或以上,对产品已很了解,则应力促其早早下定金。
缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定金签约。
定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。
暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下定金则早定心。
对价格要坚持不可让客户幻想有再优惠的空间。
七、客户下定后却迟迟不来签约
1、原因:
想通过晚签约,以拖延付款时间。
事务繁忙,有意无意忘记了。
对所定房屋又开始犹豫不决。
2、解决:
下定金时,约定签约时间和违反罚则。
及时沟通联系,提醒客户签约时间。
尽快签约,避免节外生枝。
让客户知道,购买本产品是物有所值,甚至物超所值。
1、签约前一个月内必须作有效详细的说词和沟通
2、对于开发商自售的楼盘比较麻烦
八、退定或退户——有时逆向思维,主动让客户退是好的技巧,但度要把握好,
因为人是一种很奇怪的动物。
1、原因:
受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
的确自己不喜欢。
因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
2、解决:
确实了解客户的退户原因,研讨挽回之道,设法解决。