文档介绍：如何打造企业永久的印钞机 ——编织健康高效的销售网络
鹰之翔商务咨询
建立健康高效的销售网络对于一个企业,尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务,没有畅通的销售渠道,那么企业生产的产品只能堆积在仓库里,而不能转化成为企业创造利益的商品,那么,产品的价值与废铜烂铁没有根本区别。
虽然销售渠道的种类很多,企业也可以自建销售网络,但单就太阳能行业所处的发展阶段而言,区域代理制是优选渠道模式。
也就是说,招商是我们营销工作的重中之重!
前言
我们的招商对象是谁?
a、经营空调、电视、电热水器或燃气热水器的且有独立店面的客户(家电综合卖场或家电专营店)。
b、家庭装饰类、装修公司,并具备100名以上的客户资源,信誉度较好。
c、家居超市。选择当地知名度较高的,若为散户经营,在里面选择规模较大的。
d、中小型家电商场。其中要有几个知名品牌产品,注重售后服务。
e、大型建材超市,在当地的排名要在前两位,经营时间在3年以上为佳。
f、防盗门经营者,经营品牌产品为佳。
g、五金水暖,经营面积60㎡以上,店面相对整洁,经营时间3年以上,有一定的工程客户资源。
h、经营灯具的客户,建议此类客户转行,因装修完后才装灯具,而装太阳能要与装修同步;此类客户选择时要慎重。
i、卫橱洁具经营者。做名牌产品的客户优先考虑,并有一定的工程客户。
j、经营其他品牌太阳能热水器的,选择此类客户必须慎重,因为他们了解太阳能,而太阳能热水器品牌产品少,有不少客户经营太阳能热水器因为对行业不了解而选择一些杂牌,经营一段时间后就有寻找品牌的意向,另外也可能在经营中与之发生了摩擦,所以此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其确切情况。
k、其他行业的经营者(视具体情况而定)
如何找到他们?
1、实地调研考察
初到一个地区,先买一张当地地图,可以坐公交车或者租辆自行车,围绕市区转一遍,主要要了解:A、当地家电、建材的分布。B、太阳能的分布和店面布局。C、当地小区分布,尤其是新建小区。D、太阳能的普及和认知度(可以看楼顶或者卖太阳能的店面多否,或者当地大卖场内有无销售太阳能,这一点可以看出当地品牌认知度的高低)。
千万不要懒惰,要眼勤、嘴勤、腿勤。
2、招商广告:
比较有针对性,有效且立竿见影,但是投资比较大。也可以组织宣传车带着促销员先行发放资料或者招商邀请函,然后招商人员跟进,效果直接,而且花费较少。
3、现有经销渠道的介绍和推荐。要亲自面谈,确定其可行性。
4、公司的一些关系客户、合作单位,如广告公司。
5、上网查询,要作好记录、筛选、分析、管理等方面的工作。
6、当地黄页查询。可通过电话或上门拜访的手段来筛选客户。
7、其他手段,如通过大型家电卖场。
如何使他们成为我们的代理商?
——招商技巧
前期准备
1、对当地市场的分析,形成市场分析报告。
A、作用:整理思路;提供数据拉近与客户的距离。
B、调查内容:电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额;燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额;当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点;太阳能热水器在当地销售的主要渠道;近两年太阳能热水器的发展状况;当地的经济发展水平、人口、消费****惯(品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等);当地房地产发展情况,尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。
2、目标客户的筛选
A、通过招商信息了解我们、主动咨询的客户,要作为拜访的重点。
B、在当地经商时间较长,商誉较好,资金实力较大
C、自己有独立的店面,终端形象比较好。
D、经营其他品牌太阳能的客户。
E、要拿出大厂家的气势,不要胡子眉毛一起抓,争取最好、最理想的客户。
前期准备
3、资料的准备
要准备招商手册、单页、折页;公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件;公司的荣誉证书复印件产品质量报告;公司合同;个人名片、公司帐户;价格表及销售政策;关于我公司的杂志专访;大型而且形象好的专营店照片、大型室外促销活动照片、工程手册及工程照片。
前期准备
4、礼仪规范:
服装:西装、衬衫、领带、皮鞋、公文包是必备的物品,同时要保持衣物的干净整洁,这不但是对客户的尊重,同时也是一种自我尊重。
语言:声音要激昂,抑扬顿挫,语调平缓,富有节奏,同时语气要中肯。要讲究礼貌,不随便打断别人;富有幽默感。
形象:头发要理的干净这整洁,不要留过长的指甲;要衣着得体,充满自信;站姿、坐姿要端正;与人交谈:身体前倾表示倾听仔细;避免一些不雅的小动作,比如:挖耳朵、身体轻颤等。
注意事项:1、递名片要用双手,最好准备一个名片夹,看完后当场放好。2、离开时要主动和客户握手,并且时间保持3—6秒,握手时出手要快能表达对对方的重视和自己的真诚友好。3、吸烟要征得对方的同意。4、与客户约好,必须准时赴约。5