文档介绍：欲卖高端产品,必练九功!
WENHUA
买高端产品的人不缺钱。不缺钱,那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?有钱未必有品,那就跟他们谈文化!男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女;女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人。要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!
高端产品营销,经常要搞很多跨界活动,比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。
跨界营销,是高端产品营销的关键。
高端产品营销,不要喋喋不休谈家居,富人不缺钱,何况好家居看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。
中国的富人只关心三个话题:
①如何保持财富持续增长?
②如何保持自己和家人身体健康?
③如何教育好下一代? 营销要对症下药,投其所好。
高端产品通过广告竖立形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是顾问的能力和状态,尤其是在逆市营销下,对于高价格的信心和说辞。
销售顾问自己都没信心,何谈教育客户?临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!
销售高端产品,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子,必须加强媒体的精细化管理。
一定要想清楚:
真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么,价格还是产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?
,才是真的好
越高端的高端产品,客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!
因此必须:
①做好产品。
②做好现场展示和服务。
③广告要树立良好形象。
④与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。
用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!
富人分三种:
①富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。
②贵。跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。
③雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。
所以高端产品要给足客户面子:
1、卖场装修一定要好,员工形象要好。
2、现场服务要尊贵。
3、要赞美客户的眼光和品位。
4、告诉他哪些有钱人都卖了我们产品。
第一、知名度要高,要引起关注和议论。
第二、美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三、圈层而售,高端产品永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹。