文档介绍：大学生实习总结报告题目:从客户关系管理到大客户管理专业:企业管理姓名:指导老师:职称:导师单位:客户关系部职务:摘要随着科技的发展、生产力的提高,国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和,客户成为企业的“命根”,成为企业生存的唯一出路,客户关系管理借势出击,成为各个企业生死存亡的关键。然而传统的一视同仁的客户关系管理并不能满足客户的需要,也不能体现不同客户所创造的不同价值,因此很多企业开始按照二八原则对客户进行分类,有了对大客户的分类,现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念,实行差异化的个性服务。可以预见,“一对一”的营销战略将会成为主流方式,而一对一的核心就是:从传统的“市场份额”转变成实用的“顾客份额”,所以加强管理这20%的大客户就变成了我们研究和管理的重点。关键词:客户关系管理大客户管理大客户二八原则AbstractWiththedevelopmentoftechnology,increasedproductivity,thedomesticmarkethasstartedallwalksoflifeindifferentdegreesofsaturation,ethe"lifeblood",theonlywaytosurviveabusiness,customerrelationshipmanagementtakethischancetoattack,,thetraditionalcustomerrelationshipmanagement,non-discriminatoryandcannotmeetcustomerneeds,butalsodoesnotreflectthedifferencescreatedbydifferentcustomersvalue,ordancewith28principlesofclassification,withtheclassificationoflargecustomers,almostsubversivemodernenterprisethetraditional"equal"concept,,"onetoone"ethemainstreamway,butoneofthecoreisthis:fromthetraditional"marketshare"intouseful"customershare",sotostrengthenthemanagementofthese20%:ountPareto'slaw目录摘要 1Abstract 2目录 3前言 4第一章客户关系管理概述 9第二章大客户管理概述 12第三章以客户关系管理为基础实施大客户管理战略 15第四章XXXX客户关系管理现状及前景 15前言在今天这样一个“以客户为中心”的时代,企业对客户关系管理的客观需求已经毋庸置疑。国内的市场是巨大的这谁都看到了,中国的市场是分割式的,这大家也应该看到,随着科技的发展、生产力的提高,国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和,包括产品的饱和,服务的饱和,成本的饱和等,消费者购买商品的声音越来越大,经销商的力量也越来越雄厚,消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂,替代的廉价商品穷出不尽,竞争者越来越多等等,种种迹象表明,不管是生产商还是经销商,抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。客户关系管理(CRM)这一名词随之而出,CRM(CustomerRelationshipManagement)是以客户为中心的营销整体解决方案,其重点是在于赢得客户,赢得人心,而赢得人心不仅局限于满足需要,更在于是保持客户忠诚度,这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上。尤其对于一个生产制造企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充