文档介绍：现代推销技术
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第一章推销概论
1. 推销
2. 推销的基本原则
3. 推销技术
4. 推销人员的素质和能力
5. 推销程序
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1. 推销
推销的定义
推销的三要素
推销活动的特点
推销功能(讨论)
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推销的定义
•狭义:推销员满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的有关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务的过程。
•广义:推销主动发起者,采用一定的技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容的活动与过程。
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推销的要素
* 推销人员:主动向别人推销的推销主体。
* 推销对象:各类顾客和购买决策人。
* 推销客体:商品、服务和观念。3333333333 444444444
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推销活动的特点
•推销的主动性:贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节。
•推销具有双重目的:双赢。22222222 **********
•推销对象的多样性:同一推销对象在改变;不同的推销对象之间存在差异。
•推销是互动的过程:推销过程中买卖双方都在向对方传递信息。
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推销的功能
▼传递信息
•信息内容包括:产品的一般信息、产品的发展信息、产品的经营信息
•传递信息要注意:A、有选择的传递信息;B、选择信息的传递方式。4.
▼销售产品
▼提供服务
▼反馈信息
•诱发顾客的购买动机,实现交易。
•提供售前、售中、售后服务(讨论:售后实质是下一次销售的售前服务)。.
A、顾客信息;B、市场需求信息;C、竞争者信息。
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2. 推销的基本原则
满足顾客需求原则
互惠互利原则
推销使用价值原则
推销的人际关系原则
尊重顾客原则
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认识产品的使用价值体验产品的使用价值评价产品的使用价值
满足顾客需求原则
互惠互利原则
推销使用价值原则22222222222 **********
双赢是现代市场营销的原则,同样也是推销的出发点。
推销的人际关系原则
良好的人际关系信任良好的沟通业务的发展
尊重顾客原则
需求价值体验顾客满意忠诚建立忠诚的价值获取
尊重顾客消除隔阂融洽气氛推动业务
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3. 推销技术
推销技术的演变过程
学习推销技术的方法
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