文档介绍：说服性销售五步曲
说服性销售是一种五步销售的大纲模式,它完美地配合着购买规律及原则,并有针对性地展开销售工作。
说服性销售技巧的效用
说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作,也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。
说服性销售技巧的实际应用
成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义,并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。
说服性销售第一步-----概括情况
说服性销售技巧的第一步称为概括情况,在这一步中,你需要达到二个目标结果:
目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点,换句话说,你已经得到客户的信任。在他眼中,你作为销售代表真正了解他的想法和需求。
目标二、通过陈述让客户清楚,通过你的建议,它可以得到什么样的明确的利益,这个利益必须是客户关心的。
现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。作为销售代表,我们常常会遇到三种情况:
1. 理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。(这常常是良好的客户渗透的结果),恭喜, 太好了。我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。但情况并不汇总这样:
2. 你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需要。
你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:
如果我是这个客户我会怎样想?会有什么的要求?然后按照你的想法来准备销售介绍,但是请牢记:千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要,因为你实际上并不知道。
请回想我们的销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。
因此,你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。
3. 你必须找出客户的愿望及需求
这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性,令人振奋,我们通常在如下情况会帮助客户找出需要:

字典对机会的定义:所有能够提供前进发展的因素的“聚合”。消费趋势,其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现并建立需求。

字典对问题的定义:问题常常是麻烦的起源,而麻烦会给人带来解决问题的愿望。销售代表为客户指出问题,自然能够为客户建立改变现状的愿望,客户往往认识不到自身存在的问题,或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。
分析之后,就应着手改进销售介绍,以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题而对生意产生促进。
下面我们来研究概括情况的第二个目标:
目标二、通过陈述让客户清楚,通过你的建议,它可以得到什么样的明确的利益,这个利益必须是客户关心的。
当我们介绍一个具体的利益时,这个利益应该是客户所关心的。打个比方:概括情况的过程就象钓鱼,第一步先确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方;第二步是挂上钓饵并观察鱼是否被诱惑。
每个销售代表走进商店都会对客户承诺说提高其销量和利润,客户们对那些泛泛的利益早已置若罔闻,而优秀的销售人员通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西,并将客户的利益深化为具体而明确的数据或方法告知客户。
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