文档介绍：商务谈判中常用的心理技巧
攻
攻心
是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感)或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。
常见的形式有以下几种:
以愤怒、指责
以人身攻击
以眼泪或可怜相
谗媚讨好
唬
一种以恐吓、威胁为主体特征,以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧,并借恐惧的效果达到击退对手的目的。
“唬”的手法有两种:
高压(阳唬)
诡诈(阴唬)
诱
是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征,以软的手段为基本做法的心理战。
“诱”的手法有:
利诱
主要的实施方式是投其“所好”,满足“所欲”。在填满其欲壑之后,封其嘴,灭其锐气而实现谈判目标。
“利”依法可分为:
小利
出格之利
违章之利
违法之利
情诱
心理战中“诱”的主要手法,其核心是一个“情”字。情可以使对手心理产生疑惑和犹豫。而情的资源非常丰富,谈判人容易采集利用。
旧情,即具有历史的交情。如过去有过往来,有过交易,有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间的情,后者为通过第三者而搭上的情。
新情,即通过谈判刚建立的交情。如通过良好的印象、沁心的礼仪、和睦的交往,甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友情、亲情、摹情。
搅
心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣乱”和“干扰”,瞄准的是谈判对手的神经。
“搅”形心理战中有两种威力较大的“搅”:单搅与乱搅。
单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放,评个不休的做法。
乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。