文档介绍：刘一秒攻心销售心得体会
篇一:刘一秒攻心销售.
刘一秒攻心销售
没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!
五颗心:
一、相信自我之心
二、相信顾客相信我之心
三、相信产品之心
四、相信顾客现需要我之心
五、相信顾客感谢我之心
一、相信自我之心
1、交换心理:
A、用100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。
B、用20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。
C、能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。
2、顾客能记着你,你也太把自己当回事了。
说明:当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后,早就把你忘记了,是你自己记得并用来摧残自己(反复回忆):认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
3、观念:是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?拜访客户不会有危险,但不拜访客户有危险,铁定会饿死。
4、对结果负责:未成交不要认为是产品不好,要找自己的不足和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧,打开销售成功之门。
出丑才会成长,成长就会出丑。上台要出丑,出丑才能成长。
A、“别来烦我!(发火了)”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。
B、“需要时我给你打电话。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户现在正忙。--没问题,我等你!
C、“我不需要。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是客户对产品还不了解。(面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。)
D、只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
E、经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗?没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。
二、相信顾客相信我之心
1、建立共同价值观:谈顾客的爱好,找到顾客购买价值观卖产品。
购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客,了解顾客比了解产品更重要。
A、找出顾客的购买价值观
B、改变顾客的购买价值观
C、种植顾客新的价值观
2、建立信赖:顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品,感受顾客是什么型的人。
A、成本型和品质型
成本型(你就跟她讲实惠,你说实惠是一种最高美德,浪费是可耻的。)
品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一,到死的时候,钱还没花完;第二,人还没死钱就不够花。然后让她买品质)
B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)
C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型
D、求同性和求异型
E、视觉型和感觉型
3、建立信赖-经典话术:
1)您想看看某某产品吧?
2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?
3)那我们这里也不一定适合您?
4)为了节省您的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适您的地方,因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。(顾客不相信你时,你讲的全是废话。)
4、解决方案:提前把我们产品的卖点列好,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解,让顾客自己选最在乎的是什么?
提供选项不多于三个。(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。)
5、如何与客户沟通
问:与顾客沟通的关键
(1) 问简单的问题(顾客都是自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观挑动他。)
(2) 问二选一的问题。
(3)问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)
听:倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说:说话的技巧
(2)给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)
(3) 不要说太多废话(当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。)
三、相信产品之心:
1、热爱产品、列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产
品的优点);
2、了解产品的独特卖点:差异化(文化独特、独特诉求点、直接针
对性(学会运用、学会转换)、独特卖点;
3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
4、我确定百分之一万,引导员工相信产品之心的核心:案例法。
A、拼命重复成功案例
B、顾客永远买结果,不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
C、针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。
5、销售是信心的传递、情绪的转移。
四、相信顾客现在就需要之心