文档介绍：加强个人客户关系维护创新思考
***邮储银行****支行
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一、强化客户关系维护创新的意义
银行客户是银行生存发展的关键,是银行业务发展的基础。而服务创新是使潜在用户感受到不同于从前的崭新内容,是为用户提供以前没有能实现的新颖服务,这种服务在以前由于技术等限制因素不能提供,现在因突破了限制而能提供。如果银行按价值对客户进行分类:最有价值的客户(MVC);最具增长性的客户(MGC);负值客户(BZC)。
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因此,作为银行来说,对于最有价值的客户,我们要加强保持与其建立良好的关系,对于最具增长性的客户,要采取发展的战略,对于负值客户,应该将其排除在外。也就是说不是所有客户都给银行带来利益,对不同的客户实施客户差别化服务,使银行工作能有的放矢,集中有限的银行资源从最有价值的客户那里获得最大的收益。
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银行客户关系维护创新是对最有价值的客户(MVC)和最具增长性的客户(MGC)进行关系维护创新,通过服务创新,进行银行和客户间有效服务传递所共创或获取的价值途径,并提供技术服务选择,建立更有效的传递系统;它是银行业完善服务手段、提高服务质量、提升核心竞争力的重要举措,同时也是银行业生存和发展的内在动力。客户关系的维护对业务持续增长至关重要。有稳定的客户,才有稳定的业务。客户关系的维护创新是提高核心竞争力重的要手段,它是满足客户多层次、多样化的需要,包括独特的技术服务、难以模仿的技术服务诀窍、合理的服务组织方式、良好的营销服务网络、与众不同的企业服务文化或服务管理模式等。在激烈的金融市场竞争中,赢得客户、赢得市场、赢得竞争,客户关系的维护与创新是提高基层银行核心竞争力的重要手段,它对基层银行业务发展具有重要意义。
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二、个人客户维护存在的问题
由于市场情况复杂多变等各种内外部因素的影响,使我们的个人客户关系维护仍存在一些不尽人意之处;
一、是对个人客户关系维护的认识有误区。
由于对客户关系的本质认识不够,一些员工把个人客户关系维护片面的理解为“拉关系”,在市场营销过程中,重客户开发,轻客户关系的维护,重产品销售,轻客户关怀的现象时有发生。
二、是市场状况复杂,导致个人客户关系维护难度加大。
实际工作中,高端客户关系难维系、多抱怨、缺乏忠诚度,低端客户难拒绝、高投入,低效果的现实客观存在,而同业竞争的加剧,更加大了一些从业时间短,经验不足的银行员工维护个人客户关系的难度。
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三、是个人客户关系功能维护不到位。
个人客户关系维护的内容涉及面广,概括而言不仅包括硬件维护,即银行的环境设施对个人客户的维护;软件维护,即银行客户经理对个人客户的维护;功能维护,即通过银行的顾问式营销维护等。
四、是对个人客户关系维护缺乏统筹协调与长远规划。
尤其是当前的银行业迫于资金流动性压力加大,吸收存款任务艰巨等压力,不免出现只重视存款客户的短期价值而忽略了与客户建立长期稳定的互利互惠关系;为了完成考核指标,急功近利,无意中伤害了客户的感情而导致客户流失现象时有显现。这些都反映出我们在个人客户关系维护方面还缺乏统筹协调与长远规划。
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三、对银行个人客户关系维护方面的几点建议措施
个人客户与其他类型客户相比,具有依存性、群体性、个性突出、经济规模小、数量庞大等突出特点,其金融需求的内容、范围以及行为方式等方面有较大差异。因此,决定了我们对于个人客户关系的维护应有别于其他类型客户,具体可从以下几方面入手。
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(一)正确理解客户关系的本质,强化个人客户关系维护
客户关系的本质是利益而不是友情。客户关系是由客户信任、客户安心、客户价值三大要素构成。客户关系管理的目的在于促进双方建立持久、互信、具有巨大商业价值的互利双赢关系。客户关系的基本属性决定了个人客户关系的维护必须超越于技术层面,应通过心灵沟通和情感交流,使客户与我们