文档介绍：中国移动集团客户行业信息化动力100 实现四步走
一、集团客户信息化市场的分析
集团客户是一种特殊的组织型客户,这类客户和“大众客户”、“家庭客户”、“圈子客户”等最大的不同在于集团客户的信息化需求更加理性、客观、稳定,有更强的目标性和规律性;同时集团客户的支付能力相对较强,信息化投资的价格因素对于集团客户来说是相对刚性的。在目前“工业化与信息化融合”的政策环境下,集团客户积极推进自身信息化来降低成本、提高效率、增加收入、提升竞争力已是大势所趋,那么,中国移动通过拓展集团客户信息化市场既可以创造“集团客户信息化市场”这片蓝海,又可以增加集团客户的粘度,对于中国移动维系大众客户市场和拓展家庭客户市场均能做出相应的贡献。可以预见,“集团客户信息化市场”领域在不久的将来会成为中国移动技术与业务创新的热点领域。但我们应该认识到,中国移动在拓展集团客户信息化市场方面可能存在以下困难和挑战:
(一)“行业信息化市场”竞争环境比较复杂。
相对于大众客户市场,中国移动在集团客户信息化市场环境中并不占据明显竞争优势。
首先,中国移动在拓展集团客户信息化市场的过程中扮演的角色实质是目标集团客户企业信息化的推动者,其内部CIO和信息化部门面临的压力与困难将传导给我方。
其次,集团客户信息化市场的早期进入者,例如中国电信、中国联通具备市场先入优势,并在多年苦心经营中积累了丰富的市场经验,尤其在政府行业这类“关系营销”规则盛行的行业,市场壁垒比较坚固。
最后,老牌的IT咨询服务商、系统集成商、软件开发商诸如IBM、
HP、神州数码、华为、联想、浪潮等作为信息化市场的参与者,既是中国移动开拓集团客户信息化市场的合作伙伴又是潜在竞争对手,真正掌握信息化市场价值链的主导权任重道远。
(二)集团客户信息化市场的商业模式和理念需要创新。
集团客户信息化不等于办公自动化,而且办公自动化也已非信息化市场的蓝海。集团客户信息化涉及其营销、销售、服务、生产、仓储、运输、运营等各个关节,信息化的过程是集团客户不断管理创新的过程。因此,中国移动拓展集团客户信息化市场,虽然表面推广的是信息化解决方案和产品,实质上推广的是“企业信息化管理知识理念+适合集团客户企业的信息通信技术( ICT )产品与服务”,在这个过程中中国移动是集团客户企业的“管理咨询顾问”、“企业信息化顾问”和信息通信技术(ICT)产品与服务的提供商。如果做到这种层次,自然就把中国移动自身的产品与服务和集团客户企业的核心竞争力捆绑起来,真正抓住集团客户的“心”。
另外,集团客户的“客户群”可能也是中国移动的目标细分市场,那么中国移动可以将集团客户作为合作伙伴,“携手集团客户一起为共同的客户创造更大的价值”例如,银行行业是我们的集团客户,但我们也可以发展手机支付业务和银行进行合作),建议树立“携手集团客户一起为共同的客户创造更大的价值,共同开发产品与服务”理念,与集团客户共同拓展双方各自的市场。
(三)将自身优势转化为盈利能力是拓展集团客户信息化市场的关键。
拓展集团客户市场既要拼“酒力”更要拼“能力”,既要拼“关系”更要拼“实力”。中国移动最大的优势在于移动网络优势、运营支撑优势、人员素质优势等硬实力和企业管理理念、企业形象、企业声誉、企业效率、企业执行力、运营管理能力等软实力。这些核心优势正是中国