文档介绍：XX分公司保险诊断结果汇总报告 -个险销售
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诊断总结
XX分公司个险销售的表现一直居于全国领先地位,可是面对98年的挑战目标,上海分
公司在营销管理上仍需在几个方面进行积极改进,以协助达成目标
经过访谈与了解,我们建议应注意下列几个问题并积极改进
组织架构与职责:在目前的组织架构中,有关科室数项职责显得重复,其分别为行政管理室、业务
员服务中心及郊县发展室
人员结构:脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择,尤其目前高产能的业务员比例急剧
下降,造成整体素质下降
管理与辅导:-目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性
-目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的辅导不够或不及时
培训:虽然上海的培训力度名列前茅,但业务队伍中有超过40%的人认为培训方面一般或差强人意
针对上述的问题,建议下列数项方案作为改进的方向
组织架构与职责:为理清职责及提高效率,建议在现有营销内勤架构上稍作调整和相应职能的重新界定
划分
人员结构:建议加强增员的选择力度,并增加高产能人员的比例
管理与辅导:透过活动管理工具及关键业绩指标的推广,以建立一套较为完善管控制度
培训:建议在培训质量上作进一步提升,尤其是针对业务队伍的需求来设计培训课程并丰富培训内容
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XX分公司个险销售的表现一直居于全国领先地位,可是面对98年的挑战目标,XX分公司在营销管理上仍应在几个方面进行积极改进,以协助达成98年的目标
98年目标展望
新契约保费收入
增长率
人均保费(月)
件均保费
活动率
人均件数(月)
10554元
80%
1221元
1400元
10208元
%
%
97年前十个月人均保费为9142元,后因涨价因素影响导致偏高
%
%
97年 98年目标
97年前十个月人均件数为7件,后因涨价因素影响导致偏高
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经过访谈和了解,我们建议需注意以下几个问题并积极改进
目前存在的问题
组织架构在目前的组织架构中,有关科室数项职责显得重复,其分别
与职责为行政管理室、业务员服务中心及郊县发展室
人员结构脱落率增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择,尤其目前
高产能的业务员比例急剧下降,造成整体素质下降
管理与辅导目前在活动管理工具及管控方式上缺乏系统性与一致性
目前业务员队伍超过45%的人认为上级提供的辅导不够或不及时
培训虽然上海的培训力度名列前茅,但业务队伍中有将近50%的人认为
培训方面一般或差强人意
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组织架构与职责 在目前的组织架构中,有关科室数项职责显得重复
组织架构与职责
职责
初审
收费
收据
管理
企划
人事
组训
行政
保全
问题行政管理室中同时兼有投诉处理及其他行政事务
行政管理室和业服中心皆处理一般行政事务
郊县发展的大部分功能与其他室重叠
代理人资格证书投诉处理业绩报表年度计划商品服务企划
佣金管理保单交接业绩统计竞赛策划急件处理人员管理
人事管理综合(文件, 分析评估VI导入内勤投诉综合(保单
档案管理公章,快速通监督工具使用行销辅助品咨询交接)
晋升,考核道,设备等) 区部考评设计制作服务快讯(二内勤管理
活动策划周/期) 营销推展
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人员结构 脱落率逐年增加的原因之一在于大量增员而缺乏适当的选择,这一点可由人员结构的改变中看出。目前高产能的人员比例急速减少,造成人员整体素质的下降
人员结构、产能分布及脱落率变化
人员学历结构演变
月平均脱落率
人均绩效分布
97年10月(元)
问卷调查抽样:139份
%
%
95 96 97
4%
20
19
36
17
21
21
57
49
31
3
4
其他
硕士
本科
大专
中专
高中
95年底 96年底 97年底
硕士
本科
大专
中专
高中
12,318
8,089
8,328
6,852
6,892
100%=1876
100%=7433
100%=9105
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管理与辅导 XX分公司个险销售管理水平在全国相当优秀,但其管控系统中仍存在数项问题急需解决
目前使用的活动管理工具及管控方式
事实
目前业务员所使用的各式各样的工具多达
16种以上
且各营业单位的业务员工具又不一致,最
多的近十种,最少的一个也没有
工具的使用缺乏连贯性
-工具之间缺乏紧密联系
-业务员不能坚持
主管各层面的管控