文档介绍：银行保险部
网点经营方略
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课程大纲
网点经营概述
网点经营方略
网点经营中注意的问题
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网点经营的概念
在银行保险业务开展中,客户经理在对所辖银行网点进行市场调研、计划、沟通、培训、推动、服务的全过程。
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得网点者得天下
网点是银行代理业务赖以生存的基础
网点是非常有限的稀缺资源
渠道对网点经营绩效同样高度关注
网点是客户经理的衣食父母
网点经营的好坏直接影响网点的产能、现有网点的持续经营权、新网点的获取、渠道关系的长期稳定发展。
网点经营的重要意义
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※客户经理必备的基本素质:
具备专业的知识K:
保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识。
积极乐观的心态A:
爱岗敬业、阳光健康、不折不挠、骁勇善战、愈战愈勇的心态
具备专业的技能S:
销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力——不仅自己会做,做得好,而且要教会银行的柜员会做
具备良好的销售****惯H:
时间观念、学********惯、按时巡点、拜访、沟通,离柜直销
网点经营的前提
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课程大纲
网点经营概述
网点经营方略
网点经营中注意的问题
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知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点的人和事,才能做到对症下药。
※充分了解合作网点
你的网点处于什么发展阶段?
你的网点有多大的规模?
你的网点主流客户群体情况?
你的网点人员构成是怎样的?
你的网点所主任是一个什么样的人?
你的网点柜员性格、爱好、销售能力如何?
你的网点重点柜员是哪位,与竞争对手的关系如何?
……
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了解网点的工具 ——客户经理网点资源卡
网点资料
名称
存款状况
历史数据
本年计划
地址
定期
电话
活期
负责人
比例
网点人员资料
姓名
个人资料
任务
完成
人流量
日均人流量
月均人流量
客户总数
客户询问次数
次/日
柜员介绍次数
次/日
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只有充分了解竞争对手的情况,在经营中才能做到扬长避短、主动出击。
※充分了解网点竞争对手
你的网点竞争对手都有哪家公司?
你的网点竞争对手的业务规模有多大?
你的网点竞争对手的主打产品是什么?
你的网点竞争对手在网点的人脉关系如何?
你的网点竞争对手的客户经理有哪些优势与劣势?
……
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按时间段制定业务计划,确保做到日保周、周保月、月保季、季保半年、半年保全年。
※制定科学合理、富有挑战性的业务计划
制定日、周、月、季、半年、全年业务计划,做到心中有数;
坚持不懈抓好假日营销,实现弯道超越;
保费计划要细分到网点柜员,将计划与柜员荣誉有机捆绑,让柜员永葆干劲和动力;
客户经理要养成每月、周向网点主任汇报当期业务达成情况,制作网点业务分析报表,提交给网点主任;
客户经理要养成每月、周、日与网点柜员沟通柜员业务进度,使业务激励常态化。
……
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