文档介绍：Roberta di Camerino
专卖店管理手册
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《RdC专卖店管理手册》
 
目录
 
第一章   专卖店的经营管理
 
第一条  明确年指标与月指标
第二条  竞争者的调查
第三条  了解卖场结构
第四条  卖场环境清洁的要求
第五条  卖场气氛的提升
第六条  卖场的商品管理
第七条  如何活用待客时间
第八条  如何提升货利率
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第二章   销售服务管理
 
第一条  优良的顾客服务
第二条  语言艺术的使用技巧与时机
第三条  顾客购买心理阶段的了解
第四条  来店顾客形态探讨
第五条  顾客种类及应对方式
第六条  顾客管理的内容与要求
第七条  促销活动的准备
第八条  打烊时刻的待客方法与处理重点
第九条  专卖店各种突发事件的应付
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第一章  RdC专卖店的经营管理
第一条   明确年指标与月指标
一、公司根据当年的市场状况,经济发展,指定全年的销售指标,并视销售区域成长的不同,分配给各专卖店不同的指标
二、 公司视前一月的销售状况,下达专卖店的月指标。
三、业务员接到月指标后,根据各专卖店的不同情况制定对策、方案,明确如何完成,解答店长提出的问题,并加以辅导相互检讨。
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第二条   竞争者的调查
一、为何要调查竞争者?
学习竞争者的优点,改善自己的缺点,使业绩比竞争者优秀。
分类
调查项目
内容
商
 
品
1.         畅销商品
2.         流行商品
3.         畅销品的价格
4.         同类商品的价格
5.         季节商品
认为畅销的图案、面料、造型
流行商品
畅销商品价格的上限与下限
商店内同样商品的价格
季节商品何时销售,有无推出新品种
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分类
调查项目
内容
展
示
运
用
1.         店内商品陈列
2.         店内样品陈列
3.         销售陈列
4.         POP广告
橱柜陈列的主题
数量、造型、颜色
商品分类、分类方法是否正确
样品、销售陈列是否连贯,安排是否巧妙
卖
场
设
计
5.         主通路、副通路
6.         卖场构造
7.         主力商品
主通路与副通路的位置与宽度
通路与商品展示的关系
主力商品的位置与所占面积
一、为何要调查竞争者?
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分类
调查项目
内容
销
售
1.         销售内容
2.         销售展示
3.         销售应对
广告商品的价格,各类商品的销售形式
POP广告,传单是否适当
销售人员的应对、待客的态度
应
对
技
术
4.         服饰、仪容
5.         基本动作
6.         待客语气
7.         商品说明
服饰、仪容是否端庄
待客、接客、送客动作是否诚恳
敬语、对谈是否诚恳
商品说明是否清楚、详尽
顾
客
8.         客数
9.         客层
顾客人数的多少
顾客层次如何
一、为何要调查竞争者?
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第三条   了解卖场结构
 
一、增加销售的秘诀:有效应用卖场面积,而使整体卖场畅销
 
二、卖场的基本结构与理念
1、卖场结构:
*  为了整体卖场的销售,要考虑卖场空间的结构。
 
2、卖场结构的三大重点:
*商品群别的销售额百分比,应与卖场空间相等。
*主力商品群,要排在面对主通路上,以最好的位置与最大的
空间配置
*安排好主通路与副通路的配置,并使主力商品以外的准主力
商品和相关性商品也能引