文档介绍：销售培训指引图
需要完成的活动(不是结果)
失败的原因,拒绝的理由
销售日志采取什么新行动,避免失败
追踪回访转介绍的名单
成交率、平均销售额
销售说辞指标
寻找潜在客户
潜在客户
确定潜在客户
信息收集竞品团队
销售准备竞品
竞品的产品
优点/缺点/优劣势转换
发展商品牌
产品配套、规划、环境
价格
户型形象/气质
仪容仪表言语/谈吐/
身心肢体语言
现场状态:兴奋/专注/持久
心态乐观/积极/持久
接触/陌拜
初步判断客户
②首次接触及信任感建立
确定决策人
信赖感的建立
进一步判断顾客
③需求鉴定及陈述
产品介绍
销售解决异议
说服客户
④解除反对(谈判)成交优势重复说
销售技巧
SP技巧
会结束
短信感谢
⑤售后服务和老带新通知事项
明确老带新
列出将受益人名单
陌生拜访
寻找潜在客户打电话亲戚/朋友
微信、短信会员俱乐部
组建人际关系网社区
团体
客户转介绍
确定决策人
确定潜在客户我是谁
产品介绍为什么跟我买
跟我买能得到什么好处
性格分类
年龄分类
初步判定客户职业分类
沟通分类
价值观分类
思维****惯分类
立刻喜欢上客户
第三者见证
信赖感的建立聊家庭、事业、休闲、财务
坐在客户左边闭嘴倾听再重复
用封闭式/开放式提问引导
确定客户的价值观排序
根据重要性设计解决方案
强调过去的痛苦
确定客户的恐惧点强调现在的快乐
强调未来的快乐
客户不买就是痛苦不够
为什么我应该购买你的产品?给我理由
产品介绍为什么我不应该购买竞品的产品
为什么我现在就要购买
一般对于不同类型的客户,促成其购房的方式也有所区别,主要有以下四种方式:
百度经验:jingyan.
客户类型
纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。
提醒式。属于区域或区域外的客户,有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引,对地段、景观、产品感兴趣。
诱导式。第一次购房,需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入,需现场人员详细介绍产品。
计划式。对于房价昂贵的产品而言,存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。
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心理分析技巧
一、客户购买心理分析
1、详细研究所需购买的产品。
2、探究有关资料(价格、企业形象)。
3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。
4、等待机会。
5、模仿他人的判断(根据广告的暗示)。
6、用投机心理作冒险尝试。
7、抽样方式选购(没有时间考虑)。
8、满足最小限度的条件即可。
无论何种购房行为,在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求,在进入售楼处后,需通过销售人员促成其购买的行为。
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销售基本技巧
1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。
2、询问技巧。
3、介绍产品的技巧。
4、掌握销售程序(介绍产品的优先顺序、循循善诱客户)。
5、议价技巧。
6、促成下决心的技巧。
7、签约技巧等。
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沟通技巧
销售人员介绍产品,采取口语化或非口语化(观察客户的肢体语言及倾听技巧)的形式来挖掘客户的需求(面积、总价、单价)、预算、喜好(楼层、朝向、面积、景观等)。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。
1、产品的优点与特性。
2、POP广告。
3、接待中心的气势和内部的布置。
4、媒体广告、派夹报、DM等。
5、售楼书。
6、样板房以及现场演示等其他设备。
7、现场促销活动(SP活动、赠品等)。
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成交技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好,那么如何根据经验,向客户推荐其满意的房型呢?
(一)锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心。
1、抢购方式。
2、直接要求下决心。
3、引导客户进入议价阶段。
4、下决心付定金。
(二)强调优点
1、地理位置好。
2、建筑物外观风格独特。
3、产品规划合理(朝向、格局方正、得房率高)。
4、建材标准高。
5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。
6、小区环境有特色。
7、周边设施齐全,生活便利(学校、图书馆、名人等)。
8、付款方式轻松。
9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。
以上可以采取聊天