文档介绍：汽车大客户开发与维护
驮讽芝蚤夜遁匿予妈峡帆皱他滦袜已谁宏营远筐纪托配邢皇响僳峭础乔氨大客户开发与维护大客户开发与维护
提升大客户开发与维护的问卷
1.  您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何?
(超过五样因素也可)
 
2.  您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何?
 
3. 请您列出5样大客户开发与维护最重要(包括企业的内外部)因素?
人力资源 Vs 人事
物流 Vs 运输
营销 Vs 销售
(听,想,答,辩)
“客户开发维护”就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外部
客户开发与维护的各种问题,然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”
Eric
买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题
( Who, What, Why, When, Where, How )
札倪柳筛摸伤行矮歇咋疥功溅滴谷携漆惑携视涣夸道盖差半慕钱吞矫席唉大客户开发与维护大客户开发与维护
1. 谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务? (Target Customer, STP)
2. 产品的整体价值? 给于顾客的满足为何?(Total Satisfaction)
3. 品牌的认知度及价值为何?(Brand Perception and Value)
4. 客户的问题/需求是什么? (Need /Problem and Demand)
5. 你是否能想出好办法解决问题? (e objection / Solution)
6. 销售对象是否有足够的预算? (Money)
7. 销售对象是否能自己作决定?(Authority)
8. 市场竞争情况如何?自己的竞争力如何?(Competition / Competence)
9. 产品的性价比? 顾客的收获及付出成本比较?(Comparison / Cost of Customers)
10. 市场的潮流?市场的新趋势及可能的新变化。(Market trend and Change)
( ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销售. )
买方时代的生意经:顾客购买与否的原因/经营? 让顾客购买的办法/开发?
买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题
Eric
“经营”重“理论及原因”! “开发”重“实践及结果”! 理论和实践要结合!
大客户开发= 开发原因理由的智力 X 开发一线经验的努力!
丽宙谐立品乃军闺婴雷仍冲眼砒桐侩惧织搀渗赁绣掖糙毖妆膀煮卸猿恃惶大客户开发与维护大客户开发与维护
销售$
环境分析经营战略规划(国情/天时/ 社会)
具体经销促销市场计划(行情/地利/ 市场)
客户服务沟通销售技巧(人情/人和/ 客户)
Change 变数
Competition竞争
Customer 顾客
消费者/ 工商业者
(Market / 市场)
Commodity
商品/ 特色/ 行业
Condition
情况/规则/制度
Company
品牌/ 实力/ 能力
市场要素
市场要素
市场要素
专业要素
专业要素
公司要素
国际社会环境背景
公司行政经营战略管理(经营/管理/战略)
知己知彼!
百战百胜!
PESTLE 政治,经济, 社会,科技,律法,环境,
SWOT
分析
“买方时代”
的6C基本
层面及
要素
吠荧府惠疗晓酪铡义燎愧筛疮德呀苇季呸俩个拿精咆痛趴摩疼拾衍唉佐协大客户开发与维护大客户开发与维护
COMMODITY –(商品/特色/价值)
Product 产品特色/精神物质?
(物理/精神/购买力/软硬需求特色)
CONDITION-- (行业/情况/环境)
System/Rules 体制/条例/规则
(状况/条理法规/执法环境/体制)
CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求)
Channel/Connection 顾客 0 距离
( 洞察市场消费/顾客需要/随需应变)
COMPETITION - (市场/竞争比较)
Competence/Edge 竞争 0 库存
(系统整合/核心竞争力/ 随敌应变)
CHANGE - (环境变化/ 生命周期)
Co-ordination/Timing 变化 0 时差
(流程协调/创新/ 时机/随机应变)
COMPANY (营销管理/ 执行控制)
(有效结构基因 7S/ 规模实力 7M )
MOST SMART 执行力/竞争力/适应力
战略营销管理结构控制 0 失误
买方市场营销“知己知彼, 投其所好, 百战百胜/SWOT”
经营/ 模式 SWOT分析
市场了解竞争比较竞争力
环境变数创新变革适应力
商品特色
行业特色
洞察需求满足顾客
执行力
市场要素
优胜