文档介绍：汽车销售实务
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第六章汽车销售实务
第一节概述
销售程序内容:
▲整车销售
▲销售服务
▲备件供应
▲维修服务
▲信息反馈
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寻找客户
销售前准备
提供咨询
车辆展示
异议处理
缔结成交
交车验车
跟踪服务
整车销售流程:
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一、整车销售
进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售
1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货
进货主渠道
从各地汽车销售公司进货
进货重要渠道
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2、验收——查看真假货、新旧车
“四看一开” P149
1)看外表是否完好
2)看车内情况是否正常
3)看汽车性能是否良好
4)看汽车手续是否齐全
5)亲身试开
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1)看:外表是否完好::
(1)查看车油漆是否均匀,有无刮痕;
(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀;
(3)查看车门关闭是否灵活;
(4)查看车辆配件是否老化(电瓶、刮雨器、轮胎等);
(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况,可用手按压车身一角,看齐弹动次数一般两三次左右;
(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹,并把车开上地沟,以便查看底盘。
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2)看:车内情况是否正常
(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别
(2)查看方向盘,上下应有间隙,左右自由行程不易过大
(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好;
(4)查看座椅表面是否清洁完好,是否移动自由并有多个位置可固定;
(5)查看离合器、制动器、油门是否正常,坐入车内,左脚踏离合器,应感觉轻松自如,并有一小段自由行程;右脚踩下制动踏板,应保持一定高度,若其缓慢下移,则可能有泄露现象;油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。
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三看:汽车性能是否完好
首先打开发动机盖,先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常,液罐外表要干净,无水痕、油迹,液面在最高与最低刻度之间算正常;
其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好,用手扳,无松动现象。
四看:手续是否齐全
查看汽车与其铭牌,包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符,如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单,以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。
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一开:亲身试开
起动发动机,聆听转速情况,包括发动机起动是否快捷,有无杂音和异响,加油门感受发动机响应是否连续,连续加速后怠速应仍然稳定。
若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开,因个别单位有可能只给你看一台新车,实际上混进几台旧车。
验车应重视钱货两清,确有把握方可付款,防止交款后长期拿不到车,在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。
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外表:
油漆、前盖、车门间隙、
车门灵活度、车辆配件(是否老化)
车内情况:
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、
离合器、制动器、油门
性能:
水箱补充液、动力转向液、润滑油、
制动液面
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