工业品营销-七重攻略-丁兴良.ppt

文档介绍：工业品营销-七重攻略
国内大客户营销培训第一人
“大客户营销四大宝典”创始人
IMSC工业品营销研究中心首席顾问
丁兴良
课程体系
序号
工业品营销的七大困惑
1
“吃喝营销”去了,“四度理论”来了!
2
“工业品市场策略:----七步法
3
“价格战”风声水起,“十六字”金玉良言!
4
“卖产品不如卖服务,卖服务不如卖方案”!
5
“梁山英雄”过去了,“天龙八部”建立了!
6
注重长期的大客户关系,建立战略联盟
7
工业品的品牌推广的“九阴真经”
“吃喝营销”去了;
“四度理论”来了!
工业品营销的七大困惑之一
“同流不合污”—新主张
不能同流,哪能交流;
不能交流,哪能交心;
不能交心,哪能交易;
不能交易,哪能交钱;
工业品营销的五大特征
分类
五大特征
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
灰色营销---
技术营销
服务营销
关系营销
价值营销
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
“关系营销”新模式--信任营销
信
任
树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华
建立信任的六个步骤
信任来源于信心;
信心来源于了解;
了解来源于接触;
接触来源于感觉;
感觉来源于参与;
IMSC咨询项目:会议营销+体验营销
9月28至29日,***茂名分公司开展“感谢广东——走进***”客户体验活动,盛情邀请了50多名客户走进移动,了解移动,亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了***的网络服务和信息化建设等。