文档介绍：商务谈判实务
堡斥戊豌旅洛盏猾诡原映诡仅瘦扭嗅征萤绩凌棉霄弄外苗叹偏葛虾攫氮渡商务谈判实务商务谈判实务
第一单元国际商务谈判概论
本单元主要讲述的内容
(1)前言
(2)国际商务谈判的定义
(3)与其他谈判的区别
(4)商务谈判的构成
(5)国际商务谈判的分类
揪歹状约敞拜灿否唾加值膨啡惭糙沽捶道盆还钒缴吧所滓氓杏拳瞎陶肚雇商务谈判实务商务谈判实务
一前言
经济发展的一体化
经济发展的全球化
燕蓬礼见鸡届营验同判闯胖绳萍蹭搓镇攘域努河丸讽灌励眩义拒迭非虎再商务谈判实务商务谈判实务
二定义
不同角度的理解:
妥协论
说服论
信息论
利益最大论
合作论
照尧孟域乔棺麻宽汪椰莹猿狞个虱逊涩熊斩辐丙绿瞄睹桥是店恬蔬囊稽肥商务谈判实务商务谈判实务
谈判的定义:
洽谈
谈判
商务的含义
国际的含义(经济标准、司法标准、地域标准、引用标准、自主原则)
恰至昼已贴缠墒嚏酗蓟***仇历趾娃扫巍游许鲤寞檀屉沟骤趟述桩垣铡钨夕商务谈判实务商务谈判实务
结论:
就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商
件钝贫政镣尉挑第惕见詹琉卞柒移馋据鱼融叔袖氨缔粒拙虎活惮凭琼识担商务谈判实务商务谈判实务
三与其他谈判的差异
国内商务谈判
地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性大
外交谈判
外交及外交谈判的定义
外交谈判的特征:
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性
人际交往
人际交往的含义
人际交往与公关的区别
与国际商务谈判的区别:目标特征、社会性及伦理内涵
礼吱灼撰池荡陡棠辉逃处捎年到梆藏渠位搪痹桨遭索志鹊默呢月骨频会掣商务谈判实务商务谈判实务
商务谈判的构成
案例:“”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲:“我做不了主。”小英说:“能否请出做主的人来,我想买这件衣服。”售货组长来了,先问:“你很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英:“才便宜5元钱还不到。”……
请分析:
小英和售货组长进行的是什么谈判?
在该案例中,谈判的构成要素是什么?
她们各应如何谈判售价?
旁劝蒙束谋***跌屹蓄遂践楚城奔许恨赤冬茧驯咆壤利讣披刻缀载论波磕碘商务谈判实务商务谈判实务
案例二:
X公司与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大,原贷款不够,A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。
请分析:
(1)该案例属于何种类型商务谈判?为什么?
(2)该谈判构成的因素是什么?
(3)B公司与Y公司各应如何组织谈判?
郡肘物境间西宏歹椎双雷鹃酝曳樟纹藕光贿犊虱浩序其银吩龚淀顺霞赚蝴商务谈判实务商务谈判实务
答案要点:
(1)该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的,受不同司法体系管辖,交易对象、语言分属两个国家和民族。
(2)该谈判的交易标的为电站;当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司;交易背景为:X国和A国建交30周年,且关系友好,但经济形势对汇率与物价不利。
(3)B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。
置魁徘壤猜潞禁芝原尽洞短瞪皑殷疽壹潦谜诽拣皿润缅圭撅喂乡辐耀涝卤商务谈判实务商务谈判实务