文档介绍：单元一:深入体悟“销售之道”
什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,
先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼
和技巧的持续练功所积累而成的。
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销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
(创造感觉)
卖需求
(满足需求)
卖产品
(刺激需求)
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2. 客户之核心感觉
安心
信任
价值
销售之始:
决策点:
关系本质:
一种持续创造及维持感觉的过程
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3. 关键时刻关键动作
理
念
感
受
转化
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉
在销售流程中往前推进一步
让事情发生、改变:将“NO”转为“YES”
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4. 如何以关键动作创造感觉
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
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2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉
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3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值
将附加价值及差异点量化为客户价值或代价
持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”
在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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5. 销售之道
销售之道
做人的道理
真诚的追求双赢
以自我为中心
先入为主
融入其境
以客户为中心
掌握客户多元需求
整合资源,创造客户价值
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单元二:专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为****惯;追求成功,先从培养成功****惯开始。
以一定的套路运作,可以降低风险提高成功率,确保稳定的成功。
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Lead Generation Mechanism
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
高层聚会/研讨会/联谊活动
客户关系管理机制
销售策略及计划(含需求分析与客户决策模式分析)
General
Potential
*开始Cooking
Key potential
* 成熟足以立项
Strategic Accounts
Benchmarking
References
刺激或引导决策者需求的套路
* 高层关系互动*成功案例参观/演示*诊断及调研
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
* 成功案例包装*项目实施流程*资源实力*问题量化工具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版* 方案(proposal)母版*presentation 母版
1. 认识整体,销售套路架构
市场开拓
过程管理
方法与工具
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