文档介绍：对诊所的分析及诊所销售时应注意的问题与技巧
药品销售终端有三种,即医院、药房和诊所,这三种终端差别很大,各有各的特点,在医院销售叫做临床,在药店销售叫做OTC,诊所销售即不同于医院,又不同于药店。本文对诊所的特点进行了分析,并提出了诊所销售时应注意的问题及相关的技巧,供大家参考。
一、诊所医生对病人的用药起决定性作用
过去讲课,分析药品消费的特殊性时总结出来的以下几点。
A、当患者首次使用某种药品时,他对医生有依赖,他要去咨询医生。
B、患者所患的疾病越严重,对医生的依赖性越强。
C、从药物剂型上来讲,外用药的依赖性没有口服药的依赖性强,口服药的依赖性没有注射剂的依赖性强。
由于药品消费上的特殊性,决定了诊所医生对到其诊所来看病的病人的用药起着决定性的作用。医生对病人稍加引导即可让病人用某种药品。
二、诊所医生非常重视药品的疗效
诊所大多是个人开办的,也有几个合伙开办的,诊所主要靠为患者提供医疗服务而赚取患者的钱,因而诊所的治病疗效的好坏决定了该诊所是否能够生存下去。而治疗疾病主要还是靠药品(尽管也有针灸、按摩疗法、疏导疗法,但80%以上还是靠药物治疗因而药品疗效的好坏决定了医生治疗效果的好坏。因而医生对所使用药品的疗效是否确切最为关注。
基于以上分析,我们对诊所销售时应注意:
1、选择疗效确切的药品。
2、在与医生交谈时强调药品的疗效和我们所销售的药品的疗效特点。
3、要详细介绍药品的使用方法及使用时应注意的问题,使医生正确使用药物以保证药品疗效。
当医生对某一种从未使用过的药品的疗效产生怀疑时,他就很难主动使用该药品,这时我们可以送给医生一定数量的产品让其试用,以尽快打消他的疑虑。咳喘膏在市场推广时就碰到这样的问题,药铺到医生手里之后好一段时间医生不敢用,我们通过免费试贴促销活动,试贴一定数量的患者后,患者对疗效认可,医生便会放心大胆的使用。一旦诊所的医生接受了你的第一个产品,那么第二个产品第三产品的跟进就很容易了。
前段时间培训时反复强调组合销售,即对一个客户要尽量销售给他多个产品,组合销售在诊所最容易实现。因为对一个诊所你面对的是一个医生,只要这个医生看上了你的产品,他会想办法把你的产品销售给患者的。同样是组合销售在药店则不一样,由于不同的药品具有不同的功能,药店又按药品的功能不同而分别放于不同的柜台,不同的柜台又由不同的店员负责,尽管一个药店销售你的多个产品,但你必须对不同柜台的店员分别采取促销的办法。
三、如何让诊所医生乐意销售我们的新产品——让其形成局部垄断
医生开办诊所,不是为了行善的,他的最终目的也是赚钱。如果我们说服他销售我们的产品能赚取的利润多,那么他就会乐意销售我们的产品。当然前提是我们的药品必须有疗效。
有一个业务员曾这样说服医生接受我们的安阳精制膏。当这个业务员去该诊所推销我们的安阳精制膏时,这个医生正在销售的是节止痛膏(该产品是上海某厂生产2贴/袋,,他的售价是1元/袋),该业务员推销安阳精制膏时,(规格为5贴/袋,2袋/盒)。,而医生认为安阳精制膏的价格太贵,不接受,(他的参照产品是关节止痛膏,)。
这个业务员这样给医生分析,如果你卖关节止痛膏