文档介绍：顾问式销售流程
之绕车介绍
目录
第一部分绕车介绍准备阶段
第二部分绕车介绍技巧
第三部分细节关注
第一部分
绕车介绍准备阶段
绕车介绍是销售过程的核心环节,有效的产
品展示能建立客户的信任感。在此过程中,可确
立销售服务店和销售人员服务的专业性,提升服
务品质。
◆绕车介绍的优势在哪里?
◆如何正确的进行绕车介绍?
通过绕车介绍,能得到什么?
1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信任
的话,他就可能更快的进入预购买状态。
2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求
的话,他就很可能订购一辆。
六项准备
◆客户经理是否明确客户的需求与来访目的; ◆客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍,并做概述;
◆客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参与进行沟通;
◆客户经理是否针对客户关心的配备与特性做重点介绍;
◆客户经理是否询问客户对重点配备与特性是否满意;
◆客户经理是否谢谢客户的参与,询问是否需要进行试驾。
1、确保每个客户经理都已培训合格,并对客户进行了详细的车辆介绍。
2、客户经理应采用绕车介绍的方法,使客户对车有了整体的了解。
3、介绍猎豹汽车的单层次的营销战略,所有的商品车辆都是直接从广汽长丰公司运至销售服务店,优良的品质保证。
绕车介绍程序内容
4、根据客户需求,有针对性的介绍车辆的性能和优点,并提供促销宣传物品。5、向客户提供宣传资料。6、介绍猎豹汽车的客户援助中心及售后服务内容(保养、保修)等。
绕车介绍程序内容
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第二部分
绕车介绍技巧
FAB介绍法
FBSI销售法
六方位绕车介绍
客户心理分析
第三部分
◆“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。”
◆“我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。”
◆“我希望能顺利达成交易。”
客户进入展厅会有如下所列举的一些心理活动:
客户心理分析
◆“我希望能自由收集我所需要的信息,而不必承诺今天我将购车。”◆“我希望有一位对产品十分了解的销售顾问,他能明白、准确的回答我的问题。”
客户心理分析