文档介绍：运营管理方案
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五、提高经营指标的管理保障体系
二、销售指标的分析与应用
一、经营指标体系的建立与分析
三、售后指标的分析与应用
四、管理指标的分析与应用<br****彬营课嗡窝棍壶赚铰锣拯凯太丫扭匿娠即显嫌舶坦枫雅叁劲瑟功瞄亢适运营管理方案运营管理方案
一、经营指标体系的建立与分析
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
传统销售管理与指标体系管理的异同
粗放式管理-估算决策/精细式管理-精益决策
主要依靠经验/依据统计数字分析
出现问题再解决/可以预见问题的发生
可以处理简单问题/可以处理复杂问题
管理是阶段性的/管理是持续性的
管理是总经理的事/管理是营销团队的事
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1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
KPI的功能
公司战略目标分解后,使管理者清晰地了解对创造公司价值最关键的经营操作状况
有效反应关键业绩驱动因素的变化程度,使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施
区分定性、定量两大指标,有力推动公司战略的执行
对关键、重点经营行为的敏感反应,便于管理者集中精力予以关注
由高层领导决定并被考核者认同,为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观标准。
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1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
KPI的作用
根据4S店的发展规划和目标计划来确定部门和员工的业绩指标
监测与KPI指标有关的运作过程
及时发现潜在的问题,并反馈给相应部门和个人
KPI是绩效评价的基础和依据;定量和定性地对直接和间接创造利润的贡献作出准确评估
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一、经营指标体系的建立与分析
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
量化管理分析法
同比法
环比法
趋势图
控制区域法
目视化管理
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一、经营指标体系的建立与分析
过程化销售指标的管理模型案例
个性化的客户管理和关怀
严谨的销售表格管理
熟练4大场景(展厅、电话、试驾、拜访)话术
与客户有效的沟通
了解客户需求
熟悉产品买点和卖点
客户留档率
试驾率
成交率
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一、经营指标体系的建立与分析
2、销售KPI指标体系的相互关系及分析
销售KPI指标关系模型
市场需求量(M) =本地市场所有潜在客户量
客户流量(N)=到店客户总量
P = PO+PA+PB+PC=1 各类客户信息留存比例
客户信息留存率(K)=有效信息量/总体客户量
客户跟进率(F)=跟进客户量/有效信息量
客户成交率(C)=成交量/跟进客户量
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3、销售KPI指标体系的相互关系及分析
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3、销售KPI指标体系的相互关系及分析
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